海宁皮城商业模式.docx

海宁皮城商业模式描述 定位 海宁皮城的定位是为生产商和经销商提供商铺以及配套生产设施的销售租赁业务，并为客户提供包括进出口代理，物业管理和电子商务业务的全方位配套服务；为采购商和消费者提供便利、舒适、 质量可靠的皮革购物环境。皮革行业是一个周期性行业，因此皮革厂商很难依赖自己的力量形成品牌 效应，以往只能依靠渠道商和品牌服装商进行销售，而出厂价与终端价之间的差价巨大，并且利润绝 大部分由渠道商和品牌服装商获得。作为专业卖场的海宁皮城的定价与出厂价之间的差额比较小，并 且容易产生规模效应和品牌效应，所以容易受到厂商的青睐。 凭借海宁市的完备的皮革产业基础，在海宁本地海宁皮城已经成功运营了海宁皮城一期和二期项 目。此外，海宁皮城的消费结构中 50%左右为零售商，使得海宁皮城的异地扩张成为了可能。因此， 在战略层面上海宁皮城把自己地位与内延增长和外延扩张并举的皮革产业链的全方位品牌连锁服务提 供商。 业务系统: 海宁皮城的主营业务包括商铺及配套设施的销售租赁，进出口业务和酒店业务，其它业务包括物业管理，电子商务和休闲娱乐配套增值服务。海宁皮城的业务涵盖了皮革产业链从生产到销售和交易 的所有环节。 利益相关者1、皮革经销商户 利益相关者 1、皮革经销商户 2、皮革生产厂商 交易内容 1) 商铺、厂房租售：海宁皮城自建交易场所，向皮革 经销商户租售商铺；在交易场所周围为皮革生产厂 商提供皮革生产、仓储、办公区域；海宁皮城还负 责帮助厂商提供原材料（皮革城三期为原材料、辅 料交易市场）。 2) 进出口业务：包括代理和自营两种，其中95%为代理 业务，生产企业和境外购买方谈妥购买合同后，委 业务，生产企业和境外购买方谈妥购买合同后，委 托公司控股的进出口公司办理相关的进出口手续， 进出口公司向委托方收取代理费。 3) 物业管理：为市场商户提供保洁、保安、维修等物 业管理服务。 4) 电子商务平台：为商户提供的网上交易平台，兼皮 革交易，宣传推广，商品展示，信息发布为一体。 3、采购商（批发） 4、消费者（零售） 海宁皮城通过各种营销手段和加大广告投入来提高交易场知名度，增 加客流量。除了宣传之外，海宁皮城还注重为消费者和采购商提供全方位的服务，包括提供舒适的购物环境，提供文化娱乐服务和餐饮住宿等其他配套服务。 关键资源能力： 1、强大的商户积聚能力，规模效益显着 皮革专业市场能否经营成功的一个重要因素是是否有足够大的规模。规模越大越能进一步吸引更多的生产商，经销商和消费者的聚集，降低各个利益相关者的交易成本，提高商户的盈利能力，进而 提高商铺的售价和租金水平。 海宁皮城的一个主要资源是其庞大稳定的客户资源，目前公司已经掌握了超过 2800 家优质皮革生产商户，具备强大的规模效应，2010 年全年海宁本部市场客流量455 万人次，商城景气度高。而海宁拥有丰富的客户资源的原因是其全方位的优质服务和其与各利益相关者共生共赢的经营策略。 对于皮革生产商，海宁皮城为商户提供的是从生产到营销再到最终的交易的整个皮革产业链的全方位的服务。在生产方面，海宁皮城为生产商提供厂房，仓储，办公设备以及原材料等等，吸引外地 厂商在皮城周围建立生产点，以便将来直接入住商城进行交易，节省了厂房的生产成本和物流成本。 在营销方面，海宁皮城以商城为基础经常策划大型展览会，提供商务洽谈机会，为商户宣传广告，提 高商户的知名度。并不断加大对海宁皮城自己公司的品牌宣传力度，为商户降低营销成本。在交易方 面，海宁皮城本身作为一种直销渠道，为商户提供的价差要远低于其他经销渠道。另外，海宁皮城的 外延式扩张优先为以往老客户提供商铺资源，使得商户对海宁皮城有一定的依赖性，达到繁荣共生的 目的。此为，海宁皮城还为商户提供酒店住宿，物业管理和进出口等其他配套增值服务。 对于消费者，海宁皮城为其提供了舒适的购物环境，丰富的商品总类，并且海宁皮城采用严格的 产品质量保证体系，对商品质量好的商户在入市时给予资金、地段、营销等方面的优惠政策，而对于 商品质量差者则给予警示，情节严重或拒绝改正的商户将被取消经营资格，从而保证市场商品质量， 保护消费者权益。因而海宁皮城能够吸引众多的消费者，进而吸引更多的商户入驻，达到一个良性循 环，最终产生聚集效应。 2、 兼顾零售批发特性，使得异地扩张成为可能 海宁皮城的消费者结构兼顾零售和批发。按消费额来分，零售和批发份额各占 50%左右；按客流量来分，零售客户占 95%，批发客户占 5%。足够的零售份额是海宁皮城在异地成功扩张的现实基础。异地扩张面临选址准确度要求高，拿地艰难，投资额巨大，异地已有品牌竞争等压力，具备比较高的 风险。海宁皮城目前已经成功运营 3 个异地项目，分别是辽宁佟二堡海宁皮城一期、江苏沐阳海宁皮城和河南新乡海宁皮城，收益都很显着，商