下一步的工作重点.docxVIP

主题：李宁体育用品有限公司咨询项目阶段汇报时间：2001 年 4 月 26 日 地点：李宁体育用品有限公司 报告人：海问投资咨询有限公司（王亚非、罗红、项东、陈晖、李云明） 项目客户：李宁体育用品有限公司（李宁、秦大中、张志勇等） 下一步的工作重点 王总：（开场白）海问公司接手李宁公司的咨询项目已经将近4 个月的时间了，期间我们的项目人员做了大量的工作，光 POWERPOINT 材料就准备了 400 张以上，但是我们也遇到了问题，最大的问题是让我们感觉到公司的发展速度非常快，常常走在我们前面，所以做到现在，对于项目人员感到最大的困惑是项目的方向性不明确。但是，经过这么长的时间，大家也应该有个沟通，讨论以下下一步的工作。 罗红：今天我们工作小组主要是将我们前一段工作的情况向公司的主要高层管理人员做一个简单的汇报，尽管前一段时间做了大量工作，但随着公司的发展，好多工作已经没有太多的 意义，我们从几百张 POWERPOINTS 中挑出我们认为对公司有重要作用的50 张，主要是分为两个方面，一个是总体的环境分析，另一个是公司今后发展战略需要重要考虑的几个方面问题。 （项东、罗红分别对项目报告进行讲解） 中间讨论： 张志勇：对报告中的数字不敢确定体育用品的市场规模只有60 亿，但是，即使大一些，与发达国家相比还是非常小，我想知道主要原因是什么。今后有没有爆炸性的增长可能性，如果没有，我们自己创造的可能性如何/ 李宁：潜在的市场是非常大的，但市场的形成还有待时日。 目前市场总体状况可以说是混乱状态，由于市场进入壁垒低，各种低档甚至假冒伪劣产品充斥市场，公司短时间内还不能与其相竞争。 另外，中国还没有形成一个以学校为核心的市场，现在公司正着手准备进入这个市场。探讨下一步工作 罗红：我们在项目进程中考虑了诸多方面，从销售额、布点、市场的推广等方面都做了不同程度的研究，但希望找到项目突破点，解决公司遇到的问题。 李宁：这是公司第一次做这战略咨询方面的事，就公司十年来的战略发展做一个分析。过去我们各自有各自的想法，今天我们坐到一起，对公司做一个整体的描述。我们下一步的工作不能仅仅停留在描述的层面上，我希望能够对公司目前采取的行动做一个整体的评价，探讨一下我们采取行动的基础是什么？我们的工作不能面面具到，只能从某些项目做起，从局部扩展到整体。 对公司的发展，我存在着以下困惑： 1、公司已经经过了十年的发展，在过去的发展过程中，我感受到公司逐渐积累起来的潜力。但目前决策，我觉得是使公司如何调整到更有效的方向中去，这种调整从资本上问题不 大，但经营上有一定困难。公司目前主营大众化产品，在专业化发展上没有实力与NIKE 等专业化品牌抗衡。预测中国及海外大众化产品在未来仍将有很大的市场，过去我们已 经做的很成功了，但是在未来我们还要做的更大，因为我们过去没有对市场进行过深入 研究。 2、运动市场的发展趋势是专业化发展方向，专业化发展与专业化的推广模式有关，与产品 的不可替代功能有关。专业化产品未来在中国也会有一个放大的市场，所以我们必须要 进入，但是在 3－5 年内做进入比较艰苦。专业化同时要调整好专业化与大众化的关系。我们下一步的工作，就是如何定位专业性，如在整体项目内占有率、产出模式、专项投 入的百分比等，对大众体育与专项体育有一个准确定位。过去我们也做过专项产品，但 是没有真正做过市场进入的专项产品。下一步工作是做专业化要有针对性进入专项领域， 如我们已经开始与NBA 合作，已经开始讨论准备进入高尔夫和足球领域。 3、大众产品如何使李宁品牌实现增长是我第三个困惑。我们准备明年初进入童装市场，但不能沿用过去的做法，原来的设计方案总体比较保守，主要基于自身的能力，希望用全新的概念设计童装市场产品，最终目标是能形成未来3 年的新的利润增长点，下一步的工作是进行进入方式确定、产品定位，市场细分等。 罗红： 您的三个困惑都比较大，每一个都可以单独做一个项目，您认为当前最需要，对企业最紧迫的是什么？ 李宁：专业化方面暂时还不是公司能实现，主要是大众产品如何实现增长。张志勇：领导谈的是 5 年后企业长期的发展，我谈谈公司3－5 年的看法。 我认为公司短期的关键问题是如何使市场份额快速提升，同时这种提升是在保持利润的前提 下的提升。 我认为有三个关键性因素需要解决： 第一是渠道：扩大目前的销售渠道，过去我们作的一些渠道有的被竞争对手抢过去了，我们要不要再抢回已失去的渠道。 第二是产品线：如何建立产品线商业化模型，要迅速抓住小的运动项目，占领市场。第三是终端渠道：单店项目的盈利模式与条件。 现李宁公司的产品在同等价位竞争对手少，但要保住市场空间，采取的策略是上延和下延发展。 李宁：经营模式的跳跃，公司在过去十年的发展一直没有清晰定义自己的经营模式，经营模式对于一个公