2021年国家开放大学《商务谈判实务》课程辅导资料(2).pdfVIP

人不知而不愠，不亦君子乎？——《论语》 山东广播电视大学开放教育《商务谈判实务》课程 辅导资料（2） 第二单元 商务谈判的基本程序 本单元要牢记“横七竖六”的交错程序，每步程序的基本含义、操作原则和形式和方法等。 国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终 结、重建谈判七个阶段（或七步），以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还 价、妥协等“六步”。 一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料 的工作。 探询工作要注意四个原则： 严谨性、回旋性、亲和性、策略性 1、严谨性 （1）分析特点（此阶段主要分析探询目标的市场特征与交易历史状况） （2）周密部署 （探询对象的部署、掌握什么基调去探询；处理好探询对象的数量与分布、 掌握好探询行动的层次） （3）预测结果 （预是为了防：回响冷淡——可以“以冷治冷”——对实际想得到交易的对 手有效；也可以“普遍招商、个别突破”——启动一家、带动其他） 2、回旋性 （1）标的。为了最终目的，交易双方不会拘泥于探询中的标的。 （2）条件。在探询时，交易条件大都具有双重特性：最佳化与实用性，理想性与可能性。 即买方地位的探询者要求配置最佳化：得到最多、付出最少；卖方地位的探询者相反。但这种失 衡的探询均难以实现。交易条件的回旋性可使失衡得到平衡。 （3）态度。当事人会将其态度定位在通融的立场上。这种通融的立场表现在： ①行为上，处理问题不绝对，即“不把事做绝”。 ②言语上，尽量避免非礼之处。 ③策略上，坚持大原则，通融小细节，多给自己留退路，垫台阶，进起来也更稳健。 3、亲合性 所谓亲合性，是指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。铸造亲合 性重在两方面：内容与背景。 （1）内容 内容系指探询的标的内容是“所需所能”的状况，即双方均能做到的交易内容。当交易各方 看到自己力所能及的目标时，其兴奋与进取是必然的，投向对方的亲合力是不言而喻的。 （2）背景 背景系指探询阶段的客观外界条件。探询人通过挖掘、制造背景条件，以激起交易双方的亲 合力。 1 百学须先立志。——朱熹 宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。——《洪应明》 4、策略性 在探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更 不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲策略。最常见的策略有：冷热有度，虚实结合，曲直交叉。 （1）冷热有度 谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。因此，从初步探询开始就应注意使双方处在 “平等地位”，当探询表现出“热”时，其潜台词是“求”；表现为“冷” 时，其潜台词多为“待 求”，虽不能说被求，但至少也能给人“无所谓”的感觉。 如何制造 “冷与热”？什么是冷与热的控制点？探询方式和用语及次数是冷热态度的信标与 控制点。 ①探询方式有：电询、函询、面询。不同的方式可表示不同的“急度”。时间宽裕、不急时， 可以函询、面询（利用出访或来访）；时间短且急时，以电话、电传、传真、电子邮件来探询。 适时运用不同的探询方式可会取得不同的探询效应。 ②探询用语是比探询方式更重要的控制点。在用语问题上，保持平衡尤为重要。所谓用语平 衡，意在“不要过于急切”。急切的表达有两个特征：时间上的紧张与语气的强烈。 ③探询的次数。重复探询应注意对象：对于不可能合作的伙伴，或有可能合作但态度尚处在 “傲慢之处”的伙伴至多再投一次 “问路石”，便可止步；对于