处理异议分析和总结.docxVIP

处理异议 异议就是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。准顾客表示异议而打断推销员的话，或是就某问题而拖延等对推销员的打击都是推销时难免的事，换句话说也就是必有的事。 推销员必须要接受异议，而且不仅要接受，更要欢迎。因为异议对推销员来说不一定都是坏事，而且是你的指示明灯，告诉你继续努力的方向。 处理异议的态度。 异议不能限制或阻止，而只能设法去加以控制，而在处理异议时庆注意以下几点： 情绪轻松、不可紧张。 推销员要认识到异议是必然存在的，在心理不可有反常的反向，听到顾客提出异议后，应保持冷静， 不可动怒，也不可采取敌对行为，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点及重点，一般多用下列语句作为开场白：“我很高兴与你能提出意见”；“你的意见非常合理”；“你的观察很敏锐”等。 当然，如果要轻松地应付异议，你必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这些是 控制异议的必备条件。 认真倾听，真诚欢迎。 推销员听到顾客所提之异议后，应表示对顾客的意见真诚地欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可加以干扰。 另外，推销员必须承认顾客的意见，以示对其尊重，那么，当你提出相反意见时，准顾客自然也较易 接纳你的提议。 重述问题，证明了解。 推销员向准顾客重述其所提出的反对意见，表示已了解。必要时可询问准顾客，其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。 审慎回答，保持友