有效增员方法和流程介绍37页.pptxVIP

——有效增员来自于有效训练大话增员 大透视大背景大趋势 公司诉求：“稳增长、重价值、强基础” 指导思想和差异化竞争策略 “建队伍”是公司可持续发展必由之路！未来趋势：寿险不是人干的，是人才干的。队伍现状：规模小 能力差 收入低 课程大纲增谁来？2谁去增？3到哪增？4怎样增？56为啥增？1咋留存？招人——育人——用人——留人 不能不增：以人为本、团队发展、企业生存不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重1.为啥增？ 包括学历、性格、 甚至过往经历和年龄。 有上进心、企图心、有过成功经历的人。不是只有外向性格的人才可以做销售，任何一种性格的人都有可能成为优秀的保险营销员。与自己有共同点的人外向性格不是决定因素选择比自己优秀的人特点描述：１、永不服输的性格２、二流长相自认一流３、强烈企图心1、个体经营者2、财务工作者3、教育工作者4、医务工作者5、家庭主妇6、离退休干部2.增谁来？ 1、主管：增主管2、内勤：增骨干3、管理干部：增高管4、优秀营销员：增精英 一定要在你做的最好的时候做增员3.谁去增？ 网络、报纸等途径大型人才市场招聘会客户和伙伴的转介绍321 无时不展业 无处不增员4.到哪增？ 术：二招十式释义 以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： 第一招五式：即面谈五步流程：寒暄；说明；拒绝处理；推拉两度；促成 第二招五式：即在第一个流程“寒暄开门”中有五式道：增员者信心是前提：公司好、行业好、产品好、团队好、经理好 4.怎么增？步骤 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助1.寒喧开门3.拒绝处理再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容2.说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉4.推、拉两度促成法建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进5.跟踪以需求点为导向有效增员方法和流程介绍第一招五式:增员面谈流程 第二招：寒暄开门中的五式赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作有效增员方法和流程介绍 流程一寒暄开门五式赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状 ，启发需求帮助他——请其描述理想工作有效增员方法和流程介绍 寒暄开门中的（五式）1.赞美他（拉近距离）2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.怀疑他（不会吧，不可能吧）5.帮助他（请其描述理想工作）流程一 流程一 第一式：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算。哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。 第二式：高估他目的：激发内心不满做法：行业特征提问，针对他的职业，弱势高估他 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大,利润肯定年年攀升。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。第三式：怀疑他 目的：了解现状，启发需求，建立同理心第四式：关心他 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？ 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始