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日本延保业务开展介绍2013年6月24日日本财产保险（中国）有限公司 目录　日本汽车市场发展变迁１日本4S店的经营状况２日本销售延保的举措及其实例３中国汽车市场发展趋势４从外国人的角度看中国4S店延保销售状况５如何在中国销售延保？６ 1970年～1980年～1990年～2000年～2010年～?买自己拥有的东西?生育高峰结束?重视品牌?华丽主义?悠闲主义?从重视工作转变为 重视家人?重视生活方式?讲究生活品质的消费 观念升级生活方式石油危机?经济高度增长期结束?终身雇佣制、 论资排辈制经济泡沫期?消费支出总额疯涨经济停顿期?重视家人士气高昂?消费支持总额停顿多样化时期复杂化时期?新奢侈品?消费的扩大经济社会环境大众化车辆Corolla、Sunny高级车辆CIMA、BMW 3 Series大众化车型ODYSSEY、RAV4高级车型HARRIER、LEXUS对汽车的喜好2000年左右～正式导入延长保修服务?仅靠新车销售无法盈利的时代　 4S店相继倒闭?开始积极销售三大重要价值链产品（车 险、保养礼包、延长保修服务）1.日本汽车市场发展变迁 2.日本4S店的经营状况新车销售台数（每人/每月）近十年的新车销售状况以每人每月3台略减仅靠新车销售已经无法生存的时代已经来临收益组成的发展(新车以外的固定费覆盖率) 2.日本4S店的经营状况收益组成（固定费覆盖率）新车销售服务?零部件14.5%信用?保险二手车其他54.8%11.5%14.3%4.9%85.5%新车以外新 车 以 外 2.日本4S店的经营状况力争满足客户多样化需求、向网络生活转变的需求高增值的提案型销售保有客户（维持原有客户）配备计划方案极其细心的接待客户服务提供全面的售后服务基于商品＋服务的搭配的CAR LIFE ADVICE?扩充4S店菜单选择　（配合用户的CAR LIFE）?设定残值型贷款?个人租赁?车险?延保　 ?二手车（核定?以旧换新?销售）等有意识有计划提供置换周期（7年）返厂服务以及严密的跟踪对应?保养大礼包 （点检（1,6,12,24个月）、车检 （3年、5年）的服务礼包）?车险?延保　?Ｎ-6管理 等取得客户信息行动以及从取得的信息中察觉客户的需求、在客户自己提出前主动提供服务?购买记录、来店记录、返厂记录?性格?家族人员组成?其家人是否有其他人持有驾驶证?生活活动（结婚、辞职）　等根据强化价值链、建立与客户之间稳固的信赖关系（＝粉丝顾客的固定化） 2.日本4S店的经营状况日本日产的延保渗透率　　2012年以前，仅在年检时销售延保；进入2012年，新车销售时也开始销售延保在「新车销售时」销售延保，销售额马上上涨从「买了车之后加入延保」向「买车时加入延保」转变※渗透率的定义＜渗透率＞ 延保加入台数 　返厂服务台数 3.日本销售延保的举措及其实例“只要向客户说明推荐，延保就能卖！”，这就是延保的魅力。※开口率100%Ｃ/Ａ及Ｔ/Ａ的销售意识提升了，必然带动销售件数的提升。推荐回厂年检说明年检报价交付年检合格证入庫来店年检结束销售机会①销售机会②　销售机会③　Ｃ/Ａ：●作为年检时才能购买的特定商品向客户推荐　　?向客户宣扬这是日产独有的保修制度Ｔ/Ａ：●向所有返厂客户推荐　　　?在年检报价中必须放入延保宣册是关键！　　　Ｔ/Ａ：●在这最后的机会再次推荐　　?宣扬只有在年检时购买在经销店在经销商总部目标设定设定作为公司级别的延保目标，有上层领导下达指示，强化各环节的应对工作。业绩的公开管理要求店里制定月度或是每日的业绩公开管理。报价系统自动显示在年检的报价中自动显示延保报价→因为可以让T/A必须向客户说明，有一定的效果一定时期里实施内促在一定时期里实施每台延保奖励500日元的措施，通过一段时间的奖励，使延保销售成为习惯。 ① 召开工厂长会议?T/A学习会来提升业务知识 在各经销店设置延保责任人，如有延保的疑问则由责任人汇总向总部汇报（为了让总部掌握情况） ②开展延保销售的初期实施销售奖励（每件500日元）③每周公开每个T/A的业绩 （经销店每月的业绩作为工厂长的考核指标在工厂长会议上进行确认④ 将延保业绩作为T/A全年业绩考核标准进行表彰⑤提高延保知识提高业绩对策3.4%33.8%3.0%5.6%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%全国Ｈ经销店全国Ｈ经销店30.4％UP全国第1名初次年检时的延保渗透率变化经销店总部方针H经销店在社长的号令下开展了延保销售，由于彻底执行了公司的销售方针，在开展销售的数月后，延保销售业绩一举跃居全国首位。在那之后一直坚持同样的举措，现在也维持着每月的销售业绩居首的状况。开展销售后的业绩发展情况根据日本日产提供的数据3.日本销售延保