归纳商务谈判讨价还价策略教案.pptVIP

1 讨价策略含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地承受对方的发盘，而会提出“重新报价〞或“改善报价〞的要求，即“再询盘〞，俗称“讨价〞. 2总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价. 3具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价.常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时.具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部〞将自己的材料〔调查比价的结果〕都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块.具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价.一般规律〔即成功的讨价规律〕是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价. 4本卷须知：还价之前一定要进展讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价 5讨价—改善后的新价—新的讨价常用讨价策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题.既能保持“平等信赖〞的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握. 6某食品加工厂为了购置某种山野菜与某县土产公司进展谈判.在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元.为了试探对方的价格“底牌〞，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口