大客户开发与管理.pptxVIP

大客户开发与管理 ;了解大客户销售和一般小宗销售的区别 确定大客户销售的目标市场 掌握基本的服务和谈判技巧 了解大客户管理知识与技巧 建立有效的大客户数据库;课程内容; 小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈。 ——直接销售为主 大宗销售（大客户销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面— 长期的资讯和追踪管理，销售的全部工作要有不少人参与。 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持 以及厂家的支持，经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触;《商务政策》;确定你的市场;确定你的市场;确定当地的商业市场 市场占有率 知名度 口碑 品牌形象;决策群体 看门人 采购者 使用者单位 决策者 决策影响者 决策流程图;大客户销售关系布建 行业别助销网建立 人脉钱脉关系 关系发展 大客户客户之接近;决策影响决策者 谁几人 重要顺序（例：全禄） 相容性 个人派系（尹之死） 切入点 人、事、物、欲望、需求;关系布建与发展 突破迂回突破 直接间接介绍 明桩暗桩（应用、不轻举妄动） 礼貌气质广结善缘 略施小惠获取资讯;只与一个专业业务人员接触 长期的业务关系，而非 “ 一次性买卖 ” 并不仅购买汽车 一套量身订做的交通解决方案 ;便利性（有时比价格重要） 关心他们的经营，管理 需要个别对待方案 想要特别的交易 承担大客户采购的责任;练习一;尽可能多收集竞争对手的信息 你应考虑竞争对手的重要信息有那些？;评估你面临的竞争竞争分析;从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较 你能运用优势、劣势、机会和威胁进行竞争者分析？ 面对竞争者，你如何调整你的策略？;从以上的活动中可以发现许多大客户客户需要以下 四方面的知识： 一汽轿车奔腾汽车背景知识 经销商知识 产品知识 商业知识;练习三;确定你的潜在客户;确定你的潜在客户;开发的需求 投资回报高的业务 商机、赢利 市场能接受的优良品牌 优质、声望、可靠性与地域结合 顾客忠诚度 市场占有率可见度;对开发的需求;从你们公司中的各部门帮助你找到潜在客户 列出从他们处??买配件的大客户客户名单 列出给经销商供应配件的供货商名单 配件部门、服务部门、销售部门、车门板喷部门、会计部门、员工、推荐;目标： 使你确认大客户销售潜在客户的内部来源 完成一表的两栏，以计划你将如何从自己公司内部来获得潜在客户 信息。;如何在公司内部找潜在客户，练习题如学员手册;报纸、电视 新科园区 路边广告塔牌车厢广告 黄页工商名录商会 私人网络助销员;有目的的方式收集信息 辖区内有的大客户公司 按行业别分类建档 大客户规模未来发展评估 功能需求特殊需求 原保有车辆与产品公司 经销商协议;建立数据库;总体目标你将能够： 确认并记录你在当地市场搜集的信息 具体目标你将能够： 建立有效数据库 搜集信息并输入到数据库 确认数据库存所需信息 锁定你的潜在客户;什么是数据库？搜集什么信息？;车主/潜在客户卡;什么是数据库？;进行第一次接触;总体目标你将能够： 培养你在商业市场中识别买方的能力 具体目标你将能够： 了解接触潜在客户前所需的详细资料以及接触他们的原因 以自信的，专业方式接触潜在客户，事先约好时间。 打电话给潜在客户时先准备好手稿，记录预约时的一些情况。 打电话预约时事先考虑到客户的拒绝，并设法克服拒绝。 写一封专业的商业信函。;区分客户的优先次序 有过业务往来 有联系 内部环境变迁 业务类型;电话前 目的 找谁 内容（引起注意、兴趣） 可能发生的状况 冥想流程;电话技巧 秘书关 能打动芳心的话术 语音、语调、自信、愉快 捕捉电话中的任何机会 电话后;请学员阅读给宋先生的三封信函 （讨论）;信函重点 引起注意、兴趣、欲望 信函原则 专业、第二人核对 信函内容 目的、内容简明有力 下一步行动签名 信函时机 预约、确认、传达消息;会面前准备 会面并了解需求; ;与潜在顾客会面;准备清单： 资料夹 经销商信息 一汽轿车奔腾产品目录 标准附信;会面预侧与报告书;会面开始了解需求 无声的讯息 和客户打招呼 自然地控制话题 了解客户需求 提问聆听;结束会面 对客户提一些有可行性的建议 问客户是否需要一份计划书 结束语并预留伏笔;特征、好处、利益 物超所值;总体目标你将能够： 会介绍客户选择一汽轿车奔腾的好处，和购买超值套餐的好处。 具体目标你将能够： 将经销商产品细节转换为相关潜在客户的好处 为你的客户制作一套超值套餐服务;特征、好处、利益 一汽轿车奔腾一汽轿车奔腾的发动机室简洁美观这意味着…… 一汽轿车奔腾一汽轿车奔腾配备了全自动空调系统这意味着……; 多达大客户公司为生产电脑及自动化机械饮料、食品的大公司张志强先生为多达大客户公司的采购部经理，公司因为业务