ERP售前调研完整版.pdfVIP

调研方法及问题 目标： 1. 了解企业生产经营情况，企业地位、企业规模、企业优势、企业劣势、企业机遇 2. 介绍公司：目前并非是IT 行业最优秀的公司，但是最适合解决企业问题的公司 3. 了解企业目前面临的主要问题（通过了解企业生产经营过程了解） 4. 分析目前企业经营问题产生的关键控制点问题 5. 提出公司解决方案 ERP 宗旨： 调配、控制、平衡企业资源（参考“木桶”理论，木桶盛水多少，关键在于最短的那根木条） ERP 先进思想五要素： ① 上下左右交界面清晰，责权分明 ② 规范业务流程 ③ 三点相控（计划、作业、反馈），环环相扣 ④ 作业标准化、合法化、唯一性 ⑤ 信息数据处理准确、速度快，反馈及时 关键点：如何将“无序的市场竞争”转化为“有序的计划经营” 一、 同销售人员谈需了解的问题 1. 行业类别：□日化 □食品 □医药 □日用品 □饮料 □酒业 □家电 □机电 □线缆 □ 家具制造 2. 企业地位：行业地位、地区地位、国际地位 3. 营销管理模式：①直销（是否连锁经营）；②代理；③其它 4. 产品特点：主营产品、分几大类、每类产品品种、价格跨度、是否存在有效期问题 5. 企业对营销管理模式（几级管理） 6. 产品供应模式：①自产自销；②配货中心；③第三方直接供应；④资金、回款结算模式、 回款周期和达到回款要求的所占比率 7. 顾客管理：顾客分布范围、主要顾客来源、顾客的重复购买量、是否建立了统一的顾客 管理和售后服务网络 8. 售后服务：目前售后服务主要体现在哪些方面；客户投诉的渠道，解决投诉的方法；是 否进行定期的售后追踪，如何进行 9. 市场分析：市场占有率；现有销售网点；市场预测准确度，产供销是否脱节；是否进行 了有效的销售和顾客分析（顾客喜好、年龄段、时间效应、价格影响等、即消费者行为 分析）；对同行和竞争对手信息的了解程度；广告投放分析；市场反馈体系是否建立。 10. 产品是否编码、有无历史数据比较 11. 关键控制点：①回款问题；②有效期、库存定位管理和库存资金占压问题；③营销动态 成本控制问题；④信息反馈及时问题；⑤各营销网点失控问题；⑥对各营销网点宏观调 控问题；⑦市场分析准确度问题，关系到产品开发和市场投放策略；⑧合同管理 二、 同财务人员谈需了解的问题 1. 企业规模：年产值（计划/实际）、年销售额（计划/实际）、年回款额、资金周转率、年压 货额、发展前景规划 2. 是否有严格的费用支配制度 3. 应收（已开票的和未开票的）、回款额、呆帐 4. 库存积压的、未销的 5. 材料应付和库存积压资金 6. 成本核算方式，几级核算 7. 关键控制点： ①成本问题：采购、生产、营销成本的控制和分析，成本预控和挖潜； ②资金分配和使用控制问题：应收帐的管理，包括开票、未开票的、资金回笼情况；应 付帐管理：在保证物料供应的前提下，分析供应商承受能力，根据企业支付能力，合理 压款；费用控制：加强对费用目标的监控，控制不合理费用支出； ③对产值、销售和利润目标的及时跟踪和反馈； ④对各口目标达成的及时监督； ⑤决策人员对企业资金分配和使用状况信息的掌握程度 三、 同生产人员谈需了解的问题 1. 生产模式： ①面向订单生产，以销定产； ②面向库存生产，以产定销； ③二者结合 2. 生产特点： ①大型流水线生产或流程制造、小品种、中大批量； ②离散型生产，多品种、中小批量； ③流水线+离散型生产 3. 物流的管理问题：原材料有多少个品种和规格？一般采购周期是多长？是否按照“以销 定产、以产定料”的原则，是否采用安全库存机制进行合理的库存储备，目前是如何进 行物料供需平衡管理的。 4. 生产能力：是否可以较准确地预测交货期；生产能力是否已经进行量化管理；对设备的 依赖性；目前是供大于求，还是供不应求，或能力不均衡（时而加班加点供不应求，时 而停产停工）；各个工段或车间能力是否均衡；是否很明确生产的瓶颈出现在哪一个环 节；合同履约率能够达到多少？ 5. 生产过程控制：对于原材料的限额和超限额领用是否进行了有效的控制和及时反馈；对 于生产进度的跟踪和反馈是否及时，是否有快速有效的途径进行反馈；对于生产过程的 材料报废和损耗是否能够及时反馈；对于加工过程的不合格返修（返工）是否能够及时 跟踪反馈。通