职业化销售技巧培训.pptxVIP

职业化销售技巧;销售业绩因素分析;;;;顾问式销售的特点;销 售 步 骤;步骤结构 ;准备的意义;查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备; 麦凯是谁 66指什么;查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备;;Pareto原则;20/80法则;20/80法则的商业应用;集中原则;练习;;;获取市场信息的途径;;查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备;访前准备--设定目标的重要性;;查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备;查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备;查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备;接触阶段;;销售员;非语言信号; 微 笑 开心诚恳 自然 眼 神 注视对方的眼睛 温和 不过分紧盯 姿 态 舒展四肢 站如松 坐如钟 行如风 体 位 安全距离:1.5---4英尺 亲密距离:接触---18英寸 外表着装 得体 勿喧宾夺主;;;一种不愉快的声音会断送一个的职业 —— 雅可比 ; 淡化职业特点 肯定对方引以为自豪之处 避免不和谐 把握时间尺度;; 你永远没有第二次机会去创造第一印象 好的开端是成功的一半 建立默契关系的机会，往往见面的前10秒中决定 “什么样的人可以最终得到认可” 1 较好声音，在听起来充满自信和智慧的人占38%； 2 散发着自信走路方式的人占55%。; 想到自己能力不足 缺乏信心、活跃力降低 预想拒绝 自己的各方面明显低于顾客 上级压力; 进行培训学习，提高自己的能力 充满必胜的信念 做好推销计划和准备工作 让客户深刻认识你是在帮助他 请公司和主管给予帮助、支持 我是某产品专家;收集阶段;销售就是......;产品是什么？;;销售原理;;;寻找解决问题的方法;一致意见是成交的基础;讨论;;;封闭式问题： 只能回答“是”或“不是”的问题。 这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提 供有限的信息. 你会-----?(Will you) 你曾-----?(Did you);封闭式问题的优势;开放式问题;开放式问题的优势;拜访--探询;有效询问;Facts -------------- 事实：客户的现状 Opinions ----------- 观点：客户对现状的看法 Consequences ----- 现状、结果:及其影响因 素可能带来的结果 Urgency ------------客户希望改变现状的紧迫 程度 Solutions ----------销售人员针对以上情况所 提出的解决方法;FOCUS模式的使用;听的学问;;感性需求 Vs 理性需求; 了解顾客;探询与聆听;呈现阶段;寻找解决问题的方法;一致意见是成交的基础;产品呈现;F与B的区别;FB技巧要点; 特性转化成利益;1. 例举公司产品的特性，并将其给客户的利益列出 2. 与之前所列出的客户的需求相比较。;;证明的种类; 发放时间 放置位置;; ;什么是异议;;异议的处理;真实的反对;有关价格的异议及处理;呈现价格及处理;价格的心理状况;两种价格异议;价值与价格;价格异议;拜访--处理异议 步骤：;客户资源至关重要; 请记住：;缔结阶段;什么是缔结;成交的步骤; 介绍了产品的特点及利益后 问题做了充分说明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点表示赞许之后 客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后; 语言信号 动作信号? 表情信号 事态信号; 成交类型; 成交类型;成交时的技巧;“面对面”拜访的效果;关注客户，提供服务;关注客户，提供服务;谢 谢