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C A D B 小 大 低 高 X Y * * 陈述要点 计划与准备的要点按照页面陈述 直接过渡到下一页 * * 用认真、严谨、求实的治学精神， 用专业、实战、系统的营销管理思想/方法/工具/案例， 来为学员传道、授业、解惑 * * * * * * * * * * * Book Smart VS Street Smart * * * * 看 外表：判断顾客的消费层次（着装，鞋，皮包，手机，饰品） 神情：是否有关注特定产品 / 是否在寻找某个产品 动作：是否有抚摸产品外壳等 年龄：判断顾客喜好以及其它影响决策的因素（年轻人自己做决策，需要的东西也会比较简单，家庭主妇型考虑的实用性比较多，家人会影响决策，例如小孩爱吃烧烤，老人爱吃蒸蛋） 听 与同伴的交谈，是否有和同伴交流产品信息和品牌信息。例如说：我听XX说AA牌的这个做得最专业。我听XX说BB牌的东西质量不大好。 顾客主动的提问，表明态度非常积极，购买欲望强烈。 想 好，接下来看看大家有没有什么补充，我们还应该看什么，听什么，想什么？ * * .生理需求层次： 包括食物，水，睡眠和性在内的基础的需求 2.安全需求层次： 周围环境安全、保险 3.社交需求层次： 爱的需求；与他人友谊的需求；希望付出爱并希望在社会中有贡献 4.尊重需求层次： 希望别人注意自己的能力和价值并意识到在世界上的价值 5.自我实现需求层次： 一种人们以他们独特的方式意识到他们最高潜能并充分发挥自己潜能的状态 * * 态度－正确看待“讲师”这份职业 意识－带着怎样的意识去面对挑战？ 知识－夯实自己成为“讲师”的基础 技巧－获得“讲师”所需的表现形式 * * 一般情况下，我们的问题可以分为两类，一类是“需改变”问题，另一类是“需实现”问题 解析………………………… 要解决“需改变”问题，我们需要找出造成问题的原因 要解决“需实现”问题，我们需要明确我们从哪开始到哪结束 * * 经销商考虑的是自身整体利益问题，厂家考虑的是本品牌产品销量的问题 * * 多么壮丽的场面！广阔无垠的旷野上，一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方法是单列行进，一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大。作为开路先锋，他在松软的雪地上率先冲开一条小路，以便让后边的狼保存体力。领头狼累了时，便会让到一边，让紧跟在身后的那匹狼接替它的位置。这样它就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。 　每一匹狼都在扮演着至关重要的角色。在一对头狼夫妇的带领下，狼群中每一匹狼要为了群体的幸福承担一分责任。比如，在母头狼产下一窝幼崽后，通常会有一位“叔叔”担当起“总保姆”的工作，这样母头狼就可以暂时摆脱当***责任，和公头狼去进行“蜜月狩猎”。狼群中每个成员都不希望做固定的猎手、保姆或哨兵。　 　早在与成年狼嬉闹玩耍时，狼崽们就被耐心的训练承担领导狼群的重任。他们这样做是因为生活本该是这样。? 　狼不仅与同类密切合作，还可以与其他种类的生物和睦相处。这样做的目的就是为了达到双方合意的目标。乌鸦就是一个例子。乌鸦富有空间观察的经验，当她发现一个受伤或死掉的猎物时，通常会像报信者一样，把狼和其他乌鸦叫到现场。狼可以撕开猎物的尸体，于是就为大家提供了足够享用几天的美食。狼有时会闹着玩的扑向狡猾的乌鸦，乌鸦则会在狼进食的时候啄它的屁股。两种动物不仅能和平相处，而且很显然它们之间存在着依据大自然的效率法则和数千年的经验逐渐形成的错综复杂的合作关系。? 　狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。同样，它们与其他物种之间的默契配合也有助于改善两者的生活环境。 积极、团结、坚强、敏捷与高效、创新、无畏、成功的团队精神从狼群故事中得到了很好的体现。 * * * 不要让你的老板成为最后知道情况的一个人 * * 递进型 目标 A …… B …… C …… ? ? ? …… A C …… …… B 1 …… 2 …… 3 …… A …… B …… C …… A A B B C C 1 2 3 4 C B A A …… B …… C …… 消费者需求挖掘 A AA AAA AAAA AAAAA AAAAAA A B C D E 因果型 目标 A B C D …… …… …… …… A B C D 问题A 问题B 目标B 目标A 问题 目标 A B A B 目标 a c b d f A B C D F e E 目标 A …… C …… B …… D …… 1 2 4 3 … 目标 … 联系一 联系二 A B C D 目标 B D A C 目标 B C D A A B D C A E B C D F G H 目标 I J D …… C …… A …… B …… 目标 目标 A B C