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营运资金分析 ABC公司信用政策决策案例 一、背景情况的介绍 ABC公司于1990年注册登记成立，其主要经营范围是生产和销售家用电器。在成立初期，公司凭借着产品质量过硬、售后服务周到等特点而在市场中不断扩大销售份额、扩充自身的领域。 公司的财务总监F先生属于风险的厌恶者，对于风险一般采取规避的态度，因而公司的信用政策制定的非常严格，对于客户信用要求的标准很高，所提供的信用优惠政策范围作了严格限制，以此来防止坏账等损失的发生。然而鉴于当时的市场供求环境和竞争程度，公司的销售未受到很大影响，客户的数量仍然可以呈现出逐步上涨的趋势。 但是，随着市场经济的发展，家电企业不断涌现，ABC公司的竞争对手不断增加，家电行业的竞争逐渐加剧，此时ABC公司的销售开始出现下滑的态势。公司管理当局为此召开会议，分析产生这种情况的原因。与会人员包括总经理G先生、财务总监F先生、技术总监W先生、销售部门经理Y先生等等。经过调研取证、讨论分析，与会人员发表了各自意见。 技术总监W先生通过充分的证据论证认为公司产品在质量、功能、品种、特性等方面是处于行业前列的，而且公司的生产技术亦在不断的更新，已经采用了FMS(弹性制造系统)可以依据市场需求的变化来调整生产，因而销售下滑的原因不是出于技术问题。 销售部门经理Y先生通过在销售过程中客户对产品的反馈意见证实了W先生所说的确属实，并且Y先生依据销售部对市场进行的调研，提出公司售后服务工作周到，得到现有客户认可;公司销售环节采取了例如有奖销售、商业折扣等促销手段，然而成效不大，客户数量有减无增，其主要原因是公司信用政策制定过于严格，信用期间短，对于客户信用要求的标准太高，提供的信用优惠政策范围限制较大。销售部门经理Y先生分析认为家电行业的主要客户是家电销售超市和销售公司，由于家电产品的单位价格都比较高，因而这些客户为了避免占用大量资金，在管理上倾向于先赊购商品，待商品销售后再结算货款。但是由于ABC公司信用政策之严格，使得部分客户望而生怯，把一些客户拒之门外。因而Y先生建议适当调整现有信用政策，适当放宽优惠政策的范围，降低标准，吸引更多客户。 Y先生的建议将矛头指向了财务总监F先生，F先生对此陈述了自己的观点。F先生认为放宽信用政策、延长信用期间、降低标准，虽然可以加大销售量，但也会将一些信用度较低的客户引入企业，使客户群鱼龙混杂，不利于公司管理，而且会加大发生坏账的可能性，增加公司占用的资金，增加公司的机会成本、呆帐损失和后期的收账费用，因而这样做有可能会得不偿失。 当双方僵持不下时，总经理G先生作出决定，由财务总监F先生、销售部门经理Y先生牵头组成工作小组，对放宽信用政策后公司收益变化的情况作出调研分析，并在三个月内提交分析报告，届时将依据该报告作出相应决策。 二、数据的采集与分析 会议后，财务总监F先生、销售部门经理Y先生立即商讨并研究成立了工作小组，该小组成员由财务部门、销售部门、市场调研等部门的工作人员组成。工作小组成立后，F先生、Y先生召集会议商榷工作方案，分配工作任务。最后制订出工作计划，该计划的简要内容为(1)首先由市场调研部门对现在市场状况进行调查分析，搜集同行业企业信用政策信息，并进行归类总结以供参考;(2)由销售部门依据市场调研部门的 调查结果及销售情况的历史资料，对不同信用政策情况下，本公司的销售状况进行市场分析预测，估算出赊销收入金额;(3)以销售部门的预测为基础，由财务部门会同信用管理等相关部门对不同信用政策情况下本公司的收益、成本费用等相关资料进行预测搜集，并进行计算分析;(4)依据财务部门的计算分析结果，形成分析报告提交管理当局决策。 按照工作计划，小组成员开始分头行动。经过了两个多月的辛勤劳作，小组成员的数据采集工作结束了，其数据的基本情况为: 1(公司目前执行的信用政策是:(1)信用期间为30天(2)不提供现金折扣(3)对信用等级评价为A+、A的客户提供赊销。公司目前的年赊销收入额为2000万元，坏账损失率为3%，年收账费用为50万元。公司的变动成本率为40%，资金成本率为15%。 2(公司可选择的信用政策有三种方案: A:将信用期间延长至60天，将客户的信用标准放宽为A+、A、A-三个等级，仍然不提供现金折扣。这种信用政策条件下，公司的年赊销收入额将增至3500万元，坏账损失率为5%，年收账费用为80万元。 B:将信用期间延长至90天，将客户的信用标准放宽为A+、A、A-、B+四个等级，为在30天内付款的客户提供2%的折扣。这种信用政策条件下，公司的年赊销收入额将增至5500万元，约有40%的客户享受现金折扣优惠，此时的坏账损失率为10%，年收账费用为120万元。 C:将信用期间延长至120天，将客户的信用标准放宽为A+、A、A-、B+四个等级，为