推客管理效果四维分析法.pdf

案例诊断：人人店推客管理效果四维分析 法 很多商户可能有个误区，过分迷恋推客数这个指标，看着数字噌噌上涨就 开心。但是，推客数量上升就一定能带来销售额同比例上升？ 为了解答这个疑问，点点客大数据团队选取两家人人店优秀商户作为样本 进行对比分析： 服装行业的商户 A 图书行业的商户B。 A 和 B 的推客数和销售额皆在同一个量级。 数据显示： 半年时间内，A 和 B 的推客数量都保持稳定高增长的态势。 但是，观察两者的销售额表现。从 2016 年 12 月 26 日开始，虽然A 的推客数 依然稳定上升，但是销售额却呈现明显下降趋势。 文档来源网络 侵权联系删除 反观 B，销售额继续随着推客数的增长稳定上升。 我们先从以下四个角度来分析两家的推客情况： 一、你的推客质量如何？ 推客有三种：无效推客，有效推客，优质推客 无效推客：没有帮助商家促成任何一笔交易的推客。这个概念有点像僵尸粉， 无法为账号本身带来实际价值。 2 文档来源网络 侵权联系删除 有效推客：nbsp;只要有人在推客店里消费过（含自己），这个推客对于商家 而言就是有效推客。 优质推客：如果消费人数＞1 人（含自己），相当于你至少为商家带来了一个新 客户，这个推客就是有效推客中的优质推客。 看下图： A 的有效推客占总推客数的42%，B 的有效推客占总推客数的 51%，显然， B 的有效推客比例更高。 另外，B 的优质推客占总推客的 23%，远远大于A 的 14%。优质推客比例明显高 于 A。 我们可以初步判断，B 的推客质量优于A，能给商户本身带来更多价值。 二、你的推客质量如何？ 拥有相同数量的推客前提下，推客能力越强，商家的销售额也越高。我们来比 较下 A 和 B 金字塔顶尖的最优质推客的能力差异。 A 最优质的前 1%的推客，每人至少可以带来 53 个顾客； 3 文档来源网络 侵权联系删除 B 最优质的前 1%的推客每人至少可以带来 88 人；这是一个相当大的能力差 距。 nbsp; 在前 10%、20%、30%等范围内，B 的推客能力都显著高于A。 推客能力的差异也是 B 的销售额相比起A 更能保持稳定上升的重要原因之一。 三、推客留存率，即推客贡献时长如何？ 推客留存率是衡量活跃推客存续比例的重要指标。同样是新增了一个推客，下 4 文档来源网络 侵权联系删除 了一两单就再也不来了与长期活跃，粘性高，还给商家不断带来新客，两者之 间的价值差异可谓天壤地别。 留存率越高，推客的贡献时间越长，产生的价值也越高。在新推客获取成 本基本维持不变的前提下，实现每个推客的价值最大化是各位商户们的重要目 标之一。 看下图，对比 A 和 B 的推客留存率，可以发现B 的推客留存率明显高于 A。 B 的推客往往能够长期活跃，粘性高，贡献时间长，相应的价值也更高，而A 容易产生 “铁打的营盘流水的兵”的情况。 四、推客增长速度如何？ 留存是留住老推客，为了积累推客数量，吸收新鲜血液也必不可少。 5