- 1、本文档共288页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第七节 电话洽谈技巧 三、电话交谈的计划与准备 1、准备一份通话时的大纲。 2、心中预先琢磨谈判所要交涉的事。 3、预计对方的对策,事先被警告就是事先有准备。 4、打电话时尽力把有关的材料拿到手。 5、要有多方面的知识和丰富的谈判经验。 6、集中精力,避免分心,把注意力都放在打电话上。 7、电话内容涉及事实或数据时,把所有参考资料和计算器置于手边,以备使用。 8、结尾时把协议事项予以总结,并明确进一步的行动责任。 回本章 回本节 第四章 协调过程中的谈判技巧 商务谈判 当前第191页\共有288页\编于星期日\20点 第七节 电话洽谈技巧 四、记下交谈的重点 进行电话谈判时,应顺手将重点记下来,不清楚的地方,请对方重说一遍,等全记下后将所记的要点读出,问对方是否有遗漏。对那些较容易听错、记错的电话号码、地址之类的,更应该要对方说清楚。谈妥了的东西,还是要签个协议,以免事后赖账,给履行合约带来不必要的麻烦。 回本章 回本节 第四章 协调过程中的谈判技巧 商务谈判 当前第192页\共有288页\编于星期日\20点 商务谈判 第五章 价格谈判 第一节 先行案例与本章导读 第二节 价格谈判的哲学 第三节 谈判中的报价 第四节 还 价 第五节 价格谈判策略与技巧 回目录 当前第193页\共有288页\编于星期日\20点 第一节 先行案例与本章导读 案例场景:次日,策入见袁术,哭拜曰:父仇不能报,今母舅吴景,又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小,皆在曲阿,必将被害。策敢借雄后兵数千,渡江救难省亲。恐明公不信,有亡父遗下玉玺,极为质当。术闻有玉玺,取而视之,大喜曰:吾非要你玉玺,今且权留在此。我借兵三千,马五百匹与你。平定之后,可速回来。你职位卑微,难掌大权。我表你为折冲校尉,殄寇将军,克日领兵便行。 玉玺是传国之宝,其价值无庸质疑。而孙策却仅将其标价三千人马,低价售出,是为何故?原因出于三千人马的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费,而是资本的再投入,三千人马可无限升值,直至打出东吴一片天下,其后才有三国鼎立之势。 回本章 回本节 第五章 价格谈判 商务谈判 当前第194页\共有288页\编于星期日\20点 第一节 先行案例与本章导读 本章将就下述重要问题展开讨论: 1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、昂贵与便宜的确切含义; 2、报价的原则与程序; 3、还价的准备、方法与策略; 4、讨价还价中的策略与技巧。 回本章 回本节 第五章 价格谈判 商务谈判 当前第195页\共有288页\编于星期日\20点 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 二、实际价格与相对价格 三、“昂贵”的确切含义 四、商品的有用性是价格的后盾 回本章 回本节 第五章 价格谈判 商务谈判 当前第196页\共有288页\编于星期日\20点 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 愿意接受的价格为积极价格,不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜,消极价格导致价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得,可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中,前面的现象是“消极价格”,后面的现象是“积极价格”。在商务谈判中,产品价格大都属于“消极价格”。 回本章 回本节 第五章 价格谈判 商务谈判 当前第197页\共有288页\编于星期日\20点 第二节 价格谈判的哲学 二、实际价格与相对价格 商品标价为实际价格,与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高,则实际价格低;相对价格所含的价值低,则实际价格高。与相对价格有关的要素有:支付方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品的功能与优点。 回本章 回本节 第五章 价格谈判 商务谈判 当前第198页\共有288页\编于星期日\20点 第二节 价格谈判的哲学 三、“昂贵”的确切含义 太贵的概念含有十个方面的含义,即:总的经济状况;目前的经济状况;支付能力;计划支付金额;对价格有自己的想法;同类产品的价格;竞争者的价格;从前的价格;纯属挑剔;试探对价格的态度。可见,太贵的概念是有着不同的确切含义的,在没有查清对方对价格提出反对意见的原因之前,谈判者不可能据理反驳,更不可能找出解决问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因:总的经济状况不佳导致价格太贵;暂时的经济状况不佳导致价格太贵;手头没有足够的款项导致价格太贵;想付出的款项有限导致价格太贵;对方对价格有自己的看法导致价格太贵;同类产品及代用品导致价格太贵;竞争者的价格导致价格太贵;从前的价格导致价格太贵;习惯性压价导致价格太贵;出于试探价格的真
您可能关注的文档
- 胆系疾病影诊断演示.ppt
- 茎木类药材演示文稿.ppt
- 安装假肢的评定和康复训练演示文稿.ppt
- 小儿脑瘫的中医疗法详解演示文稿.ppt
- 育肥羊关键点控制如何提高效益详解演示文稿.ppt
- 教育过程卫生演示文稿.ppt
- 第八外科肺部疾病一学时演示文稿.ppt
- 获取网络信息的策略与技巧演示.ppt
- 劳动防护用品培训教程演示文稿.ppt
- 第六章社区老人保健.ppt
- Unit2We'reFamily单元复习课件人教版英语七年级上册.pptx
- Unit5Safety(教学设计)-2024-2025学年人教新起点版英语四年级上册.docx
- 九年级历史开学摸底考(考试版A4)3.docx
- 第二单元我们周围的空气(讲义)中考化学一轮复习(人教版).docx
- 第11讲二次函数y=ax^2bxc的图像与性质(7种题型)(原卷版).docx
- 北京市八一学校2023-2024学年高三上学期10月月考化学试题.docx
- 2024年特种电线项目资金筹措计划书代可行性研究报告.docx
- 2024年PAPP项目资金需求报告代可行性研究报告.docx
- 2024年水力选矿设备项目投资申请报告代可行性研究报告.docx
- 2024年艺术品拍卖项目资金需求报告代可行性研究报告.docx
文档评论(0)