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中小企业以弱胜强的营销之道 中国营销传播网， 2002-12-04， 作者:、， 访问人数: 1874 面对强大的竞争对手，中小企业如何在夹缝中求生存？以下是一个地区代理商在没有厂家告支持的 情况下，成功地创造了局部市场销售奇迹的案例，相信对很多尚处于困惑和艰难之中的中小企业经营者 来说，有一定的启示和借鉴作用。 1998 年底，“小家伙”这个名不见经传的果奶出现在岳阳大街小巷的各大小商店柜台上，连知名品牌 “娃哈哈”和“乐百氏”也感受到了它对市场的冲击。在调查中我们发现岳阳卖过“娃哈哈”和“小家伙”在这些经销商中销路最好的分别占 45%和 28%。“小家伙”在淡季切入市场，且没有投入任何电视广告，却能奇迹般地启动市场，原因何在？还是让我们从头说起吧： 1998 年 10 月，全国糖酒交易会在长沙举行。岳阳好朋友食品有限公司的何总闻讯赶来，象猎人一样敏锐地捕捉着商业机会。商界有句流行语叫做“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，好卖的产品大都是名牌企业的名牌产品，由于大家都抢着经销，货比三家不吃亏，相互之间竞争杀价，自然价格透 明且利润不断下降。所以此次何总出征之前就定下计谋，要找到一匹极具成长潜力的“黑马”。逛了大半圈，正有些失望之时，忽然眼睛一亮，好一个“小家伙”！原来是浙江小家伙食品有限公司摆放的产品吸引了他的视线，让他心里一动：这不正是我要找的“黑马”吗？用三个