攀登关系金字塔.pptVIP

第一页，共十五页，2022年，8月28日 1、没有有效的对话，就不会实现销售 2、彼此信赖，关系融洽，销售的压力将不堪一击 3、彼此戒备，关系疏远，销售障碍将难以逾越 4、你对客户了解越多，你越有可能建立良好关系 1、攀登关系金字塔 第二页，共十五页，2022年，8月28日 攀登关系金字塔（1） 连我名字也不知道的人 知道我名字的人 喜欢我的人 对我友好的人 尊重我的人 看重与我 关系的人 不介意和你相处，不感觉受冒犯 谈业务之外，可以谈休闲、娱乐 尊重你的品质、能力、勇气等 和你的关系符合他们的最高利益 第三页，共十五页，2022年，8月28日 攀登关系金字塔（2）－－关键点 连我名字也不知道的人 知道我名字的人 喜欢我的人 对我友好的人 尊重我的人 看重与我 关系的人 4、长期任务，不可一蹴而就，除非 3、不一定循序渐进 2、重大变故提升层次 1、良好的关系和你犯错 第四页，共十五页，2022年，8月28日 获得尊重 1、 对他人真正感兴趣 2、 说到做到，要么就别说 3、 要么学识渊博并善于询问，否则保持沉默 4、 控制情绪，决不愤怒 5、 诚实而坦率 6、 客观，力戒偏颇 7、 百折不挠但没有侵略性 8、 学有所长，分享学识 9、 对每个人保持谦恭 10、 专注倾听他人 11、 努力了解别人和别人的观点 12、 适时显示你的无私 13、 发现别人的需要并帮助别人得到满足 第五页，共十五页，2022年，8月28日 1） 正心— —Self-confident Think W/W 2） 正确提问 3） 展示自己，恰当行动 2、建立关系的三个步骤 第六页，共十五页，2022年，8月28日 这是关于正确的态度取向，包含三个部分： 1、认定关系的重要性 2、相信自己是别人愿意结交的人 3、我愿意设身处地替别人着想 第一步：正心－Self-confident Think W/W 第七页，共十五页，2022年，8月28日 1、提问的目的： 发现共同语言，包括相互的友情、兴 趣和关注的事情，如果没有，学习！ 2、提问的方向性：FORM 3、正确提问的20个问题 第二步：正确提问 分享的过程而非信息是推动关系发展的动力！ 第八页，共十五页，2022年，8月28日 如何启动对话－－FORM Family: 家庭 Occupation：职业 Recreation： 休闲 Motivation：动机 第九页，共十五页，2022年，8月28日 1、你在业余时间做些什么？ 2、你在哪里上的学？ 3、你在哪里长大的？在那个地方成长感觉如何？ 4、你的中学怎么样？ 5、闲暇时你喜欢读什么书？ 6、你是如何选择职业的？ 7、跟我谈谈您的家庭 8、你最喜欢去哪里度假？ 9、在你没有经历的假期中你最喜欢哪种？ 10、你有时间参加社团活动吗？ 正确提问的20个问题（1） 第十页，共十五页，2022年，8月28日 11、你喜欢参加什么运动？ 12、你喜欢看什么比赛？ 13、如果买票看比赛，那是什么比赛？ 14、你是如何决定在这里定居的？ 15、你能告诉我一些让我惊奇的事情吗？ 16、什么事情你最想做而没有时间？ 17、在你的工作上有什么我或者我公司可以帮忙？ 18、在你的工作上最近有什么困难？ 19、在你看来，哪些品质可以造就一个优秀的sales？ 20、如果收入一样，你最喜欢做什么工作？ 正确提问的20个问题（2） 第十一页，共十五页，2022年，8月28日