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大客户销售必备工具销售漏斗管理 第一页，共三十五页，2022年，8月28日 2012年9月12日 * Agenda 目录 Funnel Management 漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process 客户销售流程 Funnel Management 漏斗管理 Sales Forecast 销售预测 In Summary 总 结 第二页，共三十五页，2022年，8月28日 2012年9月12日 * Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客户知识 Current A/C Revenues 当前客户业务量 Current opportunities 当前的机会 A/C Segmentation 客户分类 A/C Assessment 客户评估 Account Planning Process 客户规划流程 第三页，共三十五页，2022年，8月28日 2012年9月12日 * Future Potential Hi Low Hi Current Revenue 当前收入 “A+” “A” “C” “B” $ $ $ $ Business Development 业务发展 Business Development 业务发展 Account Assessment Segmentation Tools 客户评估及分类工具 未来潜力 第四页，共三十五页，2022年，8月28日 2012年9月12日 * LOW 低 Current Revenue 当前收入 High 高 Average annual revenue agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量 Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入 第五页，共三十五页，2022年，8月28日 2012年9月12日 * Purpose目标 Assess your a/cs based on existing revenue and future potential. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 Segment the a/cs within your Portfolio. 在你的业务范围内对客户进行分类。 Output结果 Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。 Benefit收益 Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序 Analyzing your Future Potential 分析你的未来前景 第六页，共三十五页，2022年，8月28日 2012年9月12日 * Future Potential 未来前景 = Organization Characteristics 组织特征 Market Growth Position 市场增长定位 Solution requirements 方案需求 Strategic Market Value 有战略意义的市场价值 Track record 记录 Sponsorship 支持者 Cultural compatibility 文化兼容性 Opportunities 各种机会 Solution Fit 解决方案的适用性 Competitive Advantages 竞争优势 A/C Profile + 客户