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大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开始建立你自己可以问 问题的地位开场白问问题明了顾客的需求和关心调查研究说明你如何可以 帮助顾客证实能力赢得继续进行下一 步的许可获得承诺筹划筹划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好筹划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A〕 你描述你能解决的具体问题了吗？ B〕你是不是站在买方的立场上描述难题？ C〕你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策筹划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休表达的“侃〞先生，和你进行比照。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确区分状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了 很快乐是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售时机。何时使用/何时防止使用？高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。何时使用/何时防止使用？高风险区---与销售无关时-----想尽方法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。何时使用/何时防止使用？高风险区---使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。何时使用/何时防止使用？高风险区---太敏感时---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。何时使用/何时防止使用？低风险区---新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。何时使用/何时防止使用？低风险区---销售初期状况询问的目的是开掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题状况询问的语言技巧与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人的关点问题询问问题询问的关键是：切入点方向问题询问的目的问题询问的目的是开掘隐藏性需求。当你开掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的时机将它们开展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上仍在扩大吗？在过程中有任何局部成本超出预算吗？请问前面的录像中这个销售员在问题询问时犯了那些错误？何时该用？何时防止使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。高风险---不久前的决定如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。何时该用？何时防止使用？高风险区---敏感区接近客户前，应防止问及敏感问题。高风险区---本公司的老客户如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所能解决的局部。如何使用？问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，假设客户看不到，则需求仍不存在。暗示询问暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果明显性需求了解问题解决问题的欲望通过扩大、开展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？请问前面的录像中这个销售员在暗示询问时犯了那些错误？何时该