公开课一：市场拓展与团险销售技巧.pptx

公开课一：市场拓展与团险销售技巧 市场拓展与团险销售技巧9/14/20232长沙培训课程一 阮征鹏(父母所赐)笔名：远征（自负之称）别名：大象（戏说之名）自我介绍9/14/20233长沙培训课程一 95年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉大学保险专业和中南财经大学金融专业。现攻读中南财经政法大学MBA。95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支公司工作，先后从事过业务管理、团体业务拓展、营销队伍管理等岗位。2002年4月调武汉市分公司团体业务部，协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队伍建设。自我介绍9/14/20234长沙培训课程一 讲师经历2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司第一批团险讲师2004年4月聘为总公司第一批团险讲师9/14/20235长沙培训课程一 提纲市场拓展： 一、再论团体保险的一些特点（理论上） 二、竞争策略分析 客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务管理）、销售管理团险销售技巧： 一、需求分析（实战中） 二、应对需求 三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作）9/14/20236长沙培训课程一 第一部分 市场拓展： 一、团体保险的一些特点团体为什么投保对团体保险风险的分析团体保险保险金额的确定团体客户的不可再生性实际工作中各类团体业务的主要特点9/14/20237长沙培训课程一 团体为什么投保1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延支付计划的一种有效工具2、雇主基于法律的规定3、员工福利成本管理的计划性，即财务的计划性，把不定的开支化为固定的保费支出4、员工福利保险事务的“外包”，由此，强调保险公司的专业性及服务品质5、将雇主对员工的承诺以合同法律形式固定下来9/14/20238长沙培训课程一 对团体保险风险的分析1、 大数法则在团体保险中的应用2、通过招聘一雇佣程序，客观上已经完成了初级的风险选择3、在雇主付费的非分担计划中，个人逆选择的减少，道德风险较低4、在费率政策制订和经营结果评估时要“算大帐”5、表定费率法与经验费率法9/14/20239长沙培训课程一 团体保险保险金额的确定1、人寿／意外保险保额的确定方法2、医疗保险保额确定时应注意的问题9/14/202310长沙培训课程一 团体客户的不可再生性！9/14/202311长沙培训课程一 实际工作中各类团体业务的主要特点人寿／意外险： 1、客户的规模小：风险性较大； 2、客户的规模大：风险稳定且随着其规模扩大风险趋于下降； 对这类业务，应保持足够的费率弹性。经营公司应有相应的权限，对不同的客户运用不同的价格手段。9/14/202312长沙培训课程一 实际工作中各类团体业务的主要特点健康险：1、门诊综合医疗险与住院医疗险的差异；2、对门诊综合医疗险而言： 赔款必定发生，并且总会保持一定的量；客户的规模越大，这种必定发生的赔款总量就越大对赔付率较高的大型客户，仍可维持一个合理的利润量；经营者在财务政策上应作出抉择，并制定相应的销售政策；对大型客户而言，经营者的费率弹性较低，客户后向整合能力(自保能力)很强，因此，要正确处理好利润率与利润量的关系；对保额损失率的认识：必须测定合理的保额损失率，避免出现结构性的经营亏损；由于健康险的风险较稳定，客户更重视的是服务；并且，由于索赔量大，更能考验经营者的服务水平；9/14/202313长沙培训课程一 实际工作中各类团体业务的主要特点年金：1、市场需求的背景：法律因素、税收政策因素、客户自身福利 制度因素；2、独立需求较大，是团体业务中重要的领域；3、在预定利率无法改变的前提下，客户所要求的回报只能体现在管理费的多少。目前条款规定太死板，险种开发上存在结构性的缺陷； 9/14/202314长沙培训课程一 市场拓展： 二、竞争策略分析客户分析（收集信息）客户选择客户管理（大单业务管理）销售管理9/14/202315长沙培训课程一 客户分析（一）一、对客户／潜在客户市场进行分析 1、外部环境整体经济环境分析：影响我们服务与产品的外部因素保险市场分析：其他竞争对手的情况2、市场需求分析市场需求： 当前可能的销售总量市场潜量：预期的市场需求市场细分：根据地理、人口特征、心理特征等因素划分市场3、目标市场评估细分市场 ⅰ细分市场的规模和发展前景；ⅱ细分市场的机遇与挑战；ⅲ细分市场是否符合我们自身的目标；ⅳ我们现有资源能否为细分市场提供足够的支持9/14/202316长沙培训课程一 ⅱ细分市场的机遇与挑战a．现有竞争对手的情况b．是否有潜在的