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商品采购范围的确定 1.确定商品范围的依据采购什么样的商品是采购计划中的关键。采购品种一般是在过去采购 实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综 合分析后确定的。商店在确定采购商品范围时需要考虑一下几个方面：商店的经营规模及特 点确定商品采购范围，必须首先考虑商店的业态类型、经营规模及经营特点。不同业态的商 店，其商品经营有着不同分工，专业性商店以经营本行业某一大类或几大类商品为界限，其 专业分工越细，经营范围越狭窄；综合性商场除了经营某几类主要商品外，还兼营其他有关 行业的商品。商店经营规模越大，经营范围越宽，反之，则越窄。此外，商店经营对象是以近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；商店是属于百货商店，还是超级市场、便利点； 商店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，还是以价格低廉为经营特色，这些都将对商 店采购商品范围有着重大影响。 商店的目标市场商店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的基本特征也就随之确定下来。商店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买习 惯都将影响着商店采购商品范围的选择。处在人口密度大的城市中心的商店，由于目标顾客 的流动性强，供应范围广，消费阶层复杂，因而经营品种、花色样式应比较齐全；处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定，主要经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；处在城 市郊区，或工矿区，或农业区，或学校集中区的商店，由于这些地区消费者特殊职业形成了 其特殊需要，在确定商品采购范围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。产 品的生命周期及新产品的开发任何商品都有其生命周期，即从进入市场到退出市场所经历的 四个阶段：导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。在现在这一信息时代，科技日新月异，商品的生命周期不断缩短，新产品不断涌现，旧产品不断被淘汰。商店必须跟上这种不 断变化的时代步伐，随时注意调整自己的经营范围。一方面，商店必须跟踪掌握商品在市场 流通中所处的生命周期阶段，一商品到达衰退期，即立即加以淘汰；另一方面，随时掌握新 商品动向，对于有可能成为畅销商品的新商品，在上市前即列入商品采购计划范围之内。竞 争对手情况邻近同行竞争对手状况也影响着商店采购商品范围的确定。在同一地段内，相同 业态商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差别，其差别主要体现在商店主营商品的种 类上。俗话说：“追二兔不如追一兔”，特点多反而显示不出特点来，每家商店为突出自己的 特色都会选择一个最适合自己形象的主营商品大类。因此，商店只有弄清楚周围竞争对手的 经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品采购范围。商品 本身的特点商店经营一方面是为了满足广大消费者的需要，另一方面也是为了取得更多的利 润。因此，在人力、物力、财力及营业面积限制的条件下，商店无法使商品经营品种无所不包，则应首先选择那些利润高、周转快的商品经营。此外根据商品消费连带性的要求，把不 同种类但在消费上有互补性，或在购买习惯上有连带性的商品一起纳入经营范围，既方便顾 客挑选购买，也利于扩大销售。在确定采购范围时，还应考虑商品的自然特性，某些化学性 质相抵触的商品或对人体有害而没有必要的保管设施的商品不宜经营，以免发生不必要的损 失和不良影响。商店商品采购范围的确定，除考虑以上几个方面外，还应随着商店的经营规 模、经营目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加 以调整，不能一成不变，墨守成规。 2.确定商品经营政策商品政策是商店在确定经营范围和采购范围的基础上根据自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是商 店采购商品的指导思想。一般来说，商店采用的商品政策主要有：单一的商品政策这是指商 店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要，如专卖店、快餐店、加油站、 自动售货机等。均采取这一商品政策。采取这一商品政策的商店一般在竞争中不易取得优势， 因而它的使用主要局限于： a．消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等； b．享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等； c．有较高知名度的专卖商店； d．有专利保护的垄断性商品。采取这一商品政策要注意商品的个性化，其品质应优于其它商店。 才能对消费者形成吸引力。市场细分化商品政策市场细分化就是把消费市场按各种分类标准 进行细分，以确定商店的目标市场。如按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准进行划分， 各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类商品的购买量是不同的，商店可以根据不同细分市 场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。例如，若商店选择的目标市场是儿童市场， 则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品、儿童用品为主，借此形成自己独