销售激励方案v6毕业论文初稿.docVIP

销售激励方案（V6.0） 目录： 激励方案实施办法 各岗位考核指标设定与解释 TDM OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR（灌瓶厂城市） OPADR(餐饮ADR，灌瓶厂城市) OPTDS（含餐饮TDS，灌瓶厂城市） OTCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、CSTDCR(县级城市) OTTDS（灌瓶厂城市） DSDCR(个别区域) DSDTDS（营业所城市） WDR（灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇） 餐饮WDR（灌瓶厂城市） WATCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、DCR（县级城市）、DWDR（乡镇）、餐饮非直营CR（灌瓶厂城市） TT-TDS（灌瓶厂城市、营业所城市） 营业所市外TDS（县级城市） 任务划分/报表时间 ● 激励方案实施办法 一、目的 明确工作目标和要求，体现公司的业务导向。 最大化激励员工积极工作。 分配员工月度绩效奖金。 为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。 二、原则： 增大奖金浮动范围，加大销售激励的力度； 更关注核心指标，考核目标更为明确； 真正关注高绩效者，激励销售员工超越销售目标； 关注总销量的同时兼顾不同类型产品； 在关注销量完成的同时，注重其它指标完成的过程管理。 三、适用对象： 南京百事销售区域内的销售人员，包括TDM、TDS、CR。 四、生效日期： 2010年1月1日 五、销售奖金计划： 1. 销售目标奖金 1.1　定义 销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时，销售人员的奖金的收入。 1.2　2010年TDM的目标奖金 TDM的工资与奖金的比例由70：30调整为80：20，目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整； 1.3　2010年TDS的目标奖金 TDS的月度标准工资与月度标准奖金比例由60：40调整为70：30，月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。 1.4　2010年CR的目标奖金 2010年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50：50调整为60：40，月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。 2. 评估指标 2.1 销售奖金根据以下两个重要方面予以评估： 类别 销售奖金 评估指标 权重 评估 业务代表 销量奖金 销量 Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB) 60% 每月评估一次 其它奖金 其它KPI指标/SDO指标 40% 一线销售主任（主管） 销量奖金 团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB) 70% 每月评估一次 其它奖金 其它KPI指标/SDO指标 30% 一线销售经理 销量奖金 团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB) 70% 销量指标每月评估，其它指标每季评估 其它奖金 其它KPI指标 30% 说明：销售经理和销售主任（主管）的销量指团队销量Team Sales Volume 　　　OPADR、以助销量为主的CR岗位：销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整. 2.2　月度评估为当月1日截至当月最后1日的实际发生销售结果为计算依据； 2.3　季度划分：Q1指1月、2月；Q2:指3月、4月、5月；Q3:指6月、7月、8月；Q4:指9月、10月、11月、12月；季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据 。 3. 销量的评估标准 3.1　关于TDM的销量考核 3.1.1　团队销量目标奖金占目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标由所属UM年初制定审核，并经每一位TDM确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类； 3.1.2　销量奖金根据团队月度销量业绩来确定，即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。 3.1.3　销量奖金计算方法： 若团队月度总销量完成小于70%，则该TDM月度销量奖金为零； 若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%，，则奖金计算公式为：SV完成率x目标奖金x 权重比； 若团队月度总销量完成大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按2.0倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 2.0] x 目标奖金x权重比； 若团队月度总销量完成大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按3.0倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%) x 3.0] x 目标奖金x权重比； 奖金比例最高不超过200%，计算公式为：200% x目标奖金x权重比； 70% 70% 3.2　关于TDS的销量考核 3.2.1团队销量目标奖金占月度目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标