专业化的销售流程.pptx

专业化的销售流程;;人们为什么要到中行？;我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程;接触面谈的目的;接触面谈 ;寒暄的内容简单地讲三个字： 说… 问…… 听……;? 分享您与准客户的共同点;赞美价连城 ----- 赞美公式;;范 例：;我们应该运用 医师式的提问 —— 了解客户的情况 律师式的提问 —— 引导客户潜在的需求;头脑放空： 专注地听： 心情放松： 不插话不抢话 ;? 有效倾听的九个原则; 没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销员却是大量存在的。 我们只有而且必须把自己的利益放到一边，这样发现并满足客户的需求！ 找到客户的NEED， 客户就是你的！！;如何结束接触面谈？ 这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明： “根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您…” “--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为—险的险种，它是这样的…” 另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，则可以用下列话术为再次拜访作铺垫： “我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我…” “您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案下次再把建议带给您…”;接触面谈的误区;重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明 的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？” 引导：彩用一些故事比喻，等方法。引志准客户顺着自己的思路走。 “您家的木门外面，是不是还装着一扇铁门？这是为什么呢？” “现在给您一块木板要不要？如果漂零的大海上给你一块木板呢？” 反问：要用请教的方式，注意语气，不要变居争论。 “您觉得…怎么样？”“如果是你的话” “您认为如何？”“不晓得您对我的??法怎样？”;说明及计划书的制作;说明 金融理财理念的灌输 —— 强化客户的需求 量体裁衣 —— 适合客户个性的银行产品的阐述 引起客户的冲动导入促成;;特性与利益 * 特性的含义 凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能 ? 利益的含义 客户自认为能得到的某些改善  客户购买的不是产品 他买的是利益或服务;提出建议的过程;; 中行商品说明话术 特点 利益 费用 优势 证明 准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么了。根据您的情况，我觉得这种产品比较适合你。 我之所以要向您推荐它就是因为……您看我的很多客户都选择了它……;建议书制作;制作建议书的目的;建议书制作及说明的意义;谢 谢