第四章 商务谈判的策略与技巧.pptxVIP

商务谈判策略概述 第一节 1. 了解商务谈判策略的含义 2. 熟悉制定商务谈判策略的程序 3. 掌握商务谈判策略的制定方式 4. 熟练运用预防性策略、进攻性策略和综合性策略 5. 能运用商务谈判策略及技巧解决实际谈判案例 商务谈判策略一般是指谈判者为解决某一具体问题而采取的对策和行动方 案。具体来说，商务谈判策略包括三层含义：第一，它是一个面向未来的整 体概念；第二，它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性 的作用；第三，它是经过论证后的恰当选择。 商务谈判策略可以分为三类：一是预防性策略，二是进攻性策略，三是综 合性策略，后面将分别进行介绍。 1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段 2. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具 3. 灵活运用谈判策略有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段 4. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议 二、商务谈判策略的作用 2. 预谋性 3. 时效性 4. 随机性 5. 隐匿性 6. 艺术性 7. 综合性 三、商务谈判策略的特点 1. 针对性 2. 寻找关键问题 进行现象分解之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓住主要矛盾。 3. 确定目标 4. 形成假设性解决方法 5. 对解决方法进行深度分析 6. 生成具体谈判策略 7. 拟订行动计划方案 四、制定商务谈判策略的程序 1. 进行现象分解 进行现象分解是制定商务谈