第三章 商务谈判的实施过程.pptxVIP

第四节 结束阶段 第三节 引导与让步阶段 开局阶段 第一节 1. 了解商务谈判实施过程各个阶段的特征和主要任务 2. 掌握报价的方式 3. 掌握让步的原则、步骤及方式 4. 掌握打破谈判僵局的方法 5. 掌握结束谈判的方式及签订合同的步骤 双方的合作程度。开局阶段所用时间的长短根据谈判性质和谈判期限决定， 一般应控制在总谈判时间的 5% 之内。开局阶段的主要目标是思想协调，即 积极了解谈判对手的特点、意图和态度，通过分析对方的信息来修正自身的 谈判方案。 良好的开局是谈判成功的前提条件，它决定着谈判质量的高低以及谈判 1. 谈判气氛的分类 谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环 境。 谈判气氛通常分为三种：一是低调谈判气氛，二是自然谈判气氛，三是高 调谈判气氛。 一、营造良好谈判气氛 判奠定相互尊重、彼此信任的基础。 3. 营造良好谈判气氛的方法 （1）把握气氛形成的关键时机 形成良好谈判气氛的时机通常在谈判的开始阶段，以双方见面的最初几 分钟最为关键。 （2）把握加强沟通的话题运用 （3）树立真诚合作的谈判形象 （4）把握场外非正式的巧妙接触 一是“领队 ”角色，通常由最有经验的人担任。二是“红脸 ”角色，通常 对对方观点表示理解，起润滑剂的作用。三是“ 白脸 ”角色，通常反驳对方 的观点，揭露对方的弱点。四是“强硬派 ”角色，通常反对妥协，帮助