对公客户分层细分方案.docxVIP

附件四： 公司机构客户细分及差别化效劳方案 针对我行公司机构客户根基薄弱，构造不合理，专业化效劳程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“适宜的客户〞经过“适宜的方式〞提供“适宜的〔有盈利的〕产品/效劳〞的思路，联合我行客户特点，拟订本方案。力求在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户构造趋于优化，客户差别化效劳方案有效实施。 一、客户细分 借鉴国际先进银行做法〔见附录1〕，根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层， 务求穷尽。在分层分类的根基上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评论，确定为最具吸引力的细分客户群。 〔一〕分类 按是否有信贷余额，区分为有贷户和无贷户两大类。按客户所属市场性质，将有贷户区分为公司类客户和机 构类客户两类。其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相 . 关、与物联网有关、与移动支付有关的三个客户群体。 无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。 〔二〕分层 按照客户规模，将传统公司客户区分为四层：战略性客 户、大型客户、中型客户、小公司客户。分层的标准1是： —战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。 —大型客户。主假如年销售收入在3亿元〔局部行业为 1.5亿元〕以上的客户〔战略性客户除外〕。 —中型客户。主假如年销售收入在3亿元〔局部行业为 1.5亿元〕以下，销售收入和财产总额均超过小公司认定标 准的客户。 按照客户资本积淀量，将公司客户无贷户区分为两层： 规模以上和规模以下客户。分层的标准是：日均存款余额50 万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。 . 公司机构客户细分图 传统公司客户 公司类客户 有贷户新兴市场客户 公 房地产类客户 司 机 构 客 机构类客户 户 机构类无贷户 无贷户 规模以上客户 公司类无贷户 规模以下客户  大型客户 战略性客户 中型客户 与互联网有关 与物联网有关 与移动支付有关 〔三〕客户群细分 先将某一分层客户群分为存量和目标两局部，再从银行 对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层 细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。 ：是指客户对银行所提供产品的接受程度。 —银行对存量客户价值主要经过客户市场份额占比、客 户产品和效劳满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续 . 存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和开朗程度、 各项业务增长率、高管人员是否为本行的VIP客户、财产质 量、合作签约情况等指标进行综合评论。 —银行对目标客户价值主要经过银行产品对客户的适 用性、客户营销可行性、产品优势、效劳的便利性等指标进 行综合评论。 客户对银行的价值：是指客户对银行的价值奉献能力，包括存量客户现有价值和目标客户潜在价值两局部。 —存量客户现有价值主要以收益奉献度表达。 收益奉献度=贷款内部转移净收入+存款内部转移净 收入+中间业务净收入-资本本钱分摊-营运本钱分摊〔含税 费〕-信贷本钱分摊 —目标客户潜在价值主要经过对客户所属行业展开空 间、公司所处生命周期阶段、市场影响力和产业链影响力等 因素进行评论。 目标客户潜在价值奉献度=行业价值空间评分*权重 值+公司成长性评分*权重值+市场影响力和产业链影响力评分*权重值 确定为最具吸引力的细分客户群 —以收益奉献度和银行对存量客户价值两个维度对存 量客户群进行区隔，把存量客户分为重要、优质、普通、退 出四类客户。 . —以目标客户潜在价值和银行对目标客户价值两个维 度对目标客户群进行区隔，把目标客户分为黄金、潜力、关 注、一般四类客户。 —根据客户群细分结果，采取不同的产品、价钱、效劳、 营销、流程、客户关系策略进行差别化效劳。 存量客户群细分矩阵 高 90 分普通客户优质客户重要客户重要客户 以 上 银 行70 对 分 普通客户 普通客户 优质客户 重要客户 以 客 上 户 20 的 分 价 普通客户 普通客户 优质客户 重要客户 以 值 上 评 20 分 分 退出客户 退出客户 优质客户 重要客户 以 下 0 后20% 30%-80% 5%-30% 前5% 低 客户收益贡献度排序 高 高 银  目标客户群细分矩阵 90 分 以关注客户潜力客户黄金客户黄金客户 上 行70 对 分 一般客户 关注客户 潜力客户 黄金客户 以 客 上 户 20 的 分 价 一般客户 关注客户 潜力客户 潜力客户 以 值 上 评 分20 分 一般客户 一般客户 关注客户 关注客户 以 0 下 后30% 30%-70% 10%-30% 前10% 低 目标客户潜在价值贡献度评分排序 高 . 〔四〕地区差别化 各行可充分联合辖内经济展开地域差别、客户资源禀 赋和需求特点、地区特色优势等因素，参照总行客户分层分 类、客户群细分方法，拟订更