净水器家电卖场营销办法.pdfVIP

净水器家电卖场净水器营销办法 一、净水器营销中，对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择 关于为什么要进家电卖场，笔者就不进行阐述了，今天笔者主要和朋友们 谈谈，怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器 的销量。 据笔者了解，就全国而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多 强势的区域家电卖场，强龙有时也压不过地头蛇啊，所以，笔者建议，在选择家 电卖场的时候，要做一点点市场调查，最简单的办法就是看看，净水器产品（了 解竞争对手是最直接、最有效的方法之一）在哪些家电卖场走的量比较大，至于 调查数据的取得，就请各位自己去想办法啦。 好了，经过第一步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但， 亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢？ 这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通 过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后， 再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少？（根据自己的净水器品牌形 象，产品优势，操作方案等），最后，想想，我们的目标是什么？我们的服务能 力怎么样？（是赚钱第一，还是广告第一，还是其他的……），这样基本上，就 可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。 第三步，轮到对家电卖场的选址了，笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨： 1、家电卖场自身的优势。 以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不仅服务于南 京市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者；而南京河 西的苏宁、国美卖场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中高档楼 盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电卖场，哪些是就近 型的？哪些是辐射型的？这样基本可以基本确定，哪些家电卖场应该作为 自己的重点推广终端了。 2、目标客户的消费文化和习惯。 还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售 终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有 好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费 习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。 二、家电卖场的谈判 到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电卖场的规则。 关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来 的，就给各路神仙烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到卖 场的支持等等很多事项。 关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈 判的过程中需要打好基础的。 至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这 些所谓的潜规则，还是不说为罢。 三、卖场位置的选择、展位的形象策划 就像房地产领域，第一是地段，第二是地段，第三还是地段一样，净水器营 销展位在家电卖场的位置也是至关重要的。 举个小例子，笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩，正好肚子有点饿，进门的 第二家是卖小吃的，去问了个情况，经过店员的一顿白活，消费了，结论是：口 味差，价格高。其实，夫子庙里面还有很多经营小吃的，笔者心里知道，但还是 买单了，何也，消费惯性使然！ 卖场的位置，基本上是明码标价的（谈判过程尤其重要），但，有时，我们 也能淘到宝，只要花一个星期的时间，跟踪消费者的足迹，就可以了。 笔者曾观察到某品牌净水器的展位，居然被分割成2块，一个在角落，一个 在柱子后面，私下认为，与其这样，还不如不进呢。 好了，不管有没有争取到好位置，我们都要进行另一样重要工作，展位形象 策划。 看过很多净水器品牌的形象策划，也参与过很多卖场展位的形象策划，笔者 认为，我们应该围绕以下4个原则。 1、品味性。符合品牌的定位 2、舒适性。符合消费者的眼球规律（由远到近还是由上到下，还是由里到外， 还是由人到物？色彩、灯光、声音、布局……） 3、生动性。 以上两点简单提提，因为笔者的审美观比较差，经常被朋友们抨击，大家可 以自己把握，但，生动性确是必须得强调的。笔者的一些经销商朋友在此点上做 的非常好，也获得了不菲的回报。那么，如何让净水器的销售展示生动起来呢？ A）图片。渲染生活氛围的图片（净水器的本质是什么：个人认为是一种时尚生 活方式），技术图片等，文字尽量少而精。 B）动画。其实，我们大家应该有很多关于净水器市场的录像资料的，为什么不