食品饮料业销售渠道模式.pdfVIP

食食品品饮饮料料行行业业销销售售渠渠道道模模式式 第第一一种种模模式式：：直直销销式式 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大， 价格和物流的控制力强。 以以可可口口可可乐乐和和三三株株公公司司为为代代表表。。 优优点点：： 渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到 位； 控制最有效。 缺缺点点：： 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、 物力投入大，费用高，管理难度大。 第第二二种种模模式式：：网网络络式式 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 以以娃娃哈哈哈哈和和康康 傅傅为为代代表表 。。 优优点点：： 可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为 共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 缺缺点点：： 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明 的管理者使之密而不乱。 第第三三种种模模式式：：平平台台式式 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便 、观念新颖。如上海市有580平 方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形 成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的 深度分销。 以以上上海海三三得得 啤啤酒酒和和百百事事可可乐乐为为代代表表。。 优优点点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、 基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。 缺缺点点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 第第四四种种模模式式：：农农贸贸批批发发市市场场向向周周边边自自然然辐辐射射的的模模式式 农贸市场是20世纪90年代中国改 开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩， 但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持， 又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 优优点点：：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配 货方便；辐射力强。 缺缺点点：：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引 顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做 “坐商”。 渠渠道道模模式式的的组组合合 根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。 • 络络十十平平台台的的复复合合模模式式 前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且 络健全。平时以 络运作为主， 经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正 常的市场运作。 • 直直销销十十 络络的的复复合合模模式式 以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店， 就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的 络，努 力做到拾漏补遗。 • 农农贸贸批批发发市市场场十十平平台台式式销销售售或或 络络销销售售的的复复合合模模式式 • 络络销销售售十十直直销销的的复复合合模模式式 在超市迅猛发展的今天，全靠 络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销 售的发展。以 络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市 和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个 市场起到控制、调整的作用 销销售售渠渠道道模模式式案案例例 可可口口可可乐乐 可可口口可可乐乐公公司司中中国国营营销销渠渠道道的的发发展展概概况况 发发展展阶阶段段一一 • 九九十十年年代代初初以以前前，，也也就就是是现现代代渠渠道道在在中中国国市市场场的的第第一一个个阶阶段段，，同同时时，，也也是是 口口 乐乐中中 国国市市场场的的初初步步开开发发阶阶段段。。当当时时，，