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商务谈判第二章：商务谈判的思想和谈判力  （2）.如何提升谈判力 * * L/O/G/O 青岛科技大学 经济与管理学院 第二章：商务谈判的思想和谈判力 一. 非商务思想 异思 情（有情、无情、自然之情） 心境 行事方式（以精敬业为前提） 捍卫自己的利益立场 讨论各方让步的可能性 以一方的妥协达成协议或宣布谈判失败 “双赢”模式 确定己方的利益与需求 寻找对方的利益与需求 通过谈判得出建设性的意见 宣布谈判成功、失败或者陷入 僵局 确定己方的利益观点 输——赢模式 二. 商务思想 第二章：商务谈判的思想和谈判力 谈判动机 对对方的 依赖程度 替代性 互补性 三. 商务谈判影响力及相关因素 谈判力：对对方优劣势的认识 （1）影响因素 第二章：商务谈判的思想和谈判力 客观的介绍产品 获得第三方的支持 提供你的方案和优点 时间压力 谈判一方有不依赖于对方的多个选择 谈判方有能力承受不断上升的谈判成本与冲突 诱导 依赖 替代 延迟给对方造成压力 削弱对方的独立动作能力 依赖——是指谈判的一方为了达到自己的利益或目标而对对方的需求程度。 代替——选择 第二章：商务谈判的思想和谈判力 双赢谈判的形成条件 达成明智的协议 谈判方式灵活有效 不伤害双方的关系、和谐共处 申明价值、创造价值、克服障碍 谈判是合作的