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什么样的项目好招商—文宁48 什么样的项目好招商 在营销界，很多人都陷入一个理解的误区，错把招商和产品销售混为一谈。比如有些招商人员，在与加盟商沟通时大谈特谈品牌、产品功能、产品价格便宜等，这些都是消费者感兴趣的话题。而加盟商感兴趣的是我为什么要选择加盟你,一年你能给我带来多少利润,我有没有能力赚到这些利润等。企业必须树立正确的招商思维，以渠道为出发点，以加盟商为核心，了解他们真正的需求和欲望。那什么样的项目好招商，应从以下三点来判断。 一、项目招商的6CP模型较为完善 1、渠道产品规划 1)、首先要清楚产品在哪卖，销售渠道选择决定产品组合、包装、定价和设计动销方案。 2)、其次要决定产品组合，集客型产品、利润型产品、重复购买型产品，围绕着如何实现客单价与销售频次为主轴，同时兼顾竞争性来重新组合企业产品。 3)、最后要和竞品形成差异化竞争的渠道FAB法则，F(Feature)就是你的产品有什么独特性能，A(Advantage)就是这个性能能给加盟商带来销售的优势，B(Benefit)就是这个优势能给加盟商带来巨大的销售利润。 2、渠道价格设计 1)、渠道价格体系必须要符合行业的规律。专业的加盟商对于价格是十分敏感的，除非企业的产品有特殊性，否则价格空间的设计不能违背行业惯例。 2)、根据渠道成员在产品销售过程中的贡献度和销售成本，制定合理的利润空间。以酒水行业为例，越接近消费者的成员，销量越低，成本越高，留给他们的利润空间就要越大，甚至销售一瓶酒的利润可以达到千元。 3)、对于全系列产品的定价结构体系，更是一门专业的学问。国外有专门的机构研究定价，定价即经营。如何在不同的SKU之间通过定价陷阱让消费者觉得占便宜去购买你想要主推的产品,如何在不同类型的渠道加盟商之间设计价格体系能让加盟商的利润最大化,如何在量与价之间通过合理的返利政策取得平衡, 3、渠道类型选择 渠道类型选择就是要解决在哪里卖、谁来卖、怎么卖这三个核心问题。 1)、首先要设计渠道模型，渠道模型包括你进入的主要市场区域、选择的是开店还是 分销或两者结合、不同区域的店面模型设计、分销的渠道组合、选择的加盟商条件等等。 2)、企业应根据自身的产品情况和行业竞争格局分析决定主打市场区域，根据主打区域 制定主销售渠道类型和相应的产品和政策。渠道客户类型的选择与业态组合的前提是要精细化考虑项目设计中渠道加盟商的投入、运营成本、现金流需求等问题，以及投资回报率水平达到多少、项目运作方式是怎眼的才足以吸引目标加盟商来选择与运作项目。 4、渠道促销激励 与产品促销不同，渠道促销主要关注点在于给加盟商的激励政策。 1)、招商会现场的加盟促销政策; 2)、加盟商销售目标完成的奖励; 3)、加盟商一次进货的现金结算返点奖励; 4)、加盟商进行地面推广的广告补贴和物料支持; 5)、加盟商促销人员的支持; 6)、新品上市和节假日的渠道促销礼品和货品奖励; 7)、加盟商的培训和旅游奖励等等; 5、渠道政策制定 1)、政策的门槛设置要适中，太高会形成进入壁垒，尤其是投资比较大的项目，加盟 商对于回报率会有更高的期望值; 2)、政策的结构要完整，不同的行业都有比较成熟和完善的招商政策体系，企业制定的招商政策是否有缺漏项; 3)、和同行政策相比是否有创新的地方; 4)、针对不同级别的加盟商政策区隔是否合理; 5)、对于加盟商所关心的风险问题，如退换货、样品等是否有考虑; 6)、对于加盟费、保证金等是否有长期的退还机制等等。 6、渠道加盟商甄别 1)、是否要专业加盟商才能销售;如果必须是专业加盟商，企业提供的政策是否足够优惠能够吸引他们“背叛”原来的品牌; 2)、非专业加盟商要具备什么样的基础条件才能加盟,企业给这些非专业经销商是否准备了相应的培训、市场督导、运营支持和服务体系, 3)、对已经加盟的成功经销商，有无总结他们成功的经验，并进行复制和推广，从而吸引更多的新经销商加盟, 综上所述，围绕这6CP就构成一个完整的招商模型，这是招商的基础。如果这个 模型不健全，那么一定不会成为一个好招商项目，6CP招商模型是好招商的必要条件。 二、项目是否具备足够的吸引力 好招商的项目不止一个，如何从众多招商项目中跳出来，能够吸引加盟商的注意力，这就需要进行项目的亮点提炼。 首先，从行业角度分析，进行跨行业项目之间的比较，找出本行业的优势和发展前景，女怕嫁错郎，男怕入错行，让加盟商意识到他们进入一个最赚钱的行业。 其次，和同行业的其它项目进行比较，分别从企业规模和实力、产品、价格、政策、运营和支持等各个方面进行全方位的比较，策略是扬长避短，一个企业不可能每个方面都优于竞争对手，那么就要找出自己最有优势的点，也就是项目的亮点。根据项目