开展市场调研的方式方法培训.pptxVIP

开展市场调研的方式方法;什么是市场调研？我们为什么要做市场调研？;市场调研也称市场调查，是指应用各种调查方式、方法，收集、整理、分析市场资料，对市场状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。;作为一个成功的售楼员，你应该充分掌握各项资料， 这将是你成功的坚强基石。;项目环境调研;跑盘地图范本;为什么要调研板块劣势环境？;什么样的项目才能称之为竞品？;;主要竞争研究：;调研成果：制作竞品市调表。;竞品调研;实地调查法又称“踩盘”;实用小技巧 二不、二忌 二不：不要太专业、不要留假电话 二忌：忌贬低别人的楼盘、忌同性接触 时间选择 跑盘时间，最好选择周六、日上午10：30~11：00或下午3：00~5：00，因为这个时候去的更可能是诚意客户，并且这也是销售代表更忙的时候，不会仔细辨认你是否是跑盘的。 记录工具 录音笔、照相机、手机 一些重要的信息要记录下来，舍去次要的信息。;讨论时间;;竞品调研;基本信息;;;亲民型，平民化，多元价值;奢华型，豪门化，产品价值;经典型，贵族化，收藏价值;文化型，养生性，环境价值;时尚型，年轻化，个性价值;风格型，异域化，品位价值;暴利型，投资客，成长价值;如果通过上述方法仍无法达到我们以下的市调目标？;小技巧： 定期走访区域范围内竞争楼盘案场，与竞品楼盘业务员建立“战友”关系。及时了解竞品客户构成、价目表等“关键”信息。;市场调研的总结;金地格林世界;;金地格林世界三期推案现状;;第一阶段(加温期);第五阶段(小高层推出);联排别墅户型;项目外部环境：挑战与机会并存;号称2100亩地 金地集团在上海最大的项目 位于南翔中部 沪嘉高速公路的北面 共规划有 独栋别墅 双拼别墅 联排别墅 精装修公寓 金地格林风范城依靠良好的规划 特色的产品和独到的营销手段 获得了良好的市场反响 其去化率和去化速度表现良好;我们是冲锋在第一线的战士，我们最需要了解“敌情” 的人，只有做好了这些基础的工作，才能做到“知己知彼，百战不殆”。;销售道具的应用和技巧; 一位优秀的房地产销售从业人员，一定是一个非常善于使用销售道具并让这些道具为自???服务的人，还应懂得如何开动脑筋去使用个性化的销售道具。 ; 销售道具是销售的辅助设备，是产品企划说明及表现的实物形式。; 销售道具能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满美好的想象和信心。熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适当的时机、适当的场合有选择地加以运用，能使你的销售如虎添翼，得到良好的效果。;我们常用的销售道具有哪些？;Sales key-你的百宝箱; 客户对于自己相对熟悉的销售员的来电和短信是不会反感的，一般情况下，有大约50%左右的你的客户会回电或者回短信你，详细询问后确定是否会接受邀约;在售楼处现场应用， 配合销售员的讲解， 替代传统印刷楼书。 ;规划模型的作用在于让客户更深刻、直观的了解项目的区域状况（包括交通、配套等等）;项目模型沙盘;项目单体模型沙盘;楼书、折页、DM的使用规范;单片是低成本的销售道具，主要用来在公共环境中体现项目优势和卖点。是大面积派发和投寄的主要载体，阶段性能够快速的调整诉求，并快速散发！;折页是上述两者的综合体，阶段性可作为项目楼书进行派送和投递，有相对较大的知识面和相对较低的商业成本！;体验式销售道具--客户影音室;样板房—造梦的地方;样板段—最真实的梦境;小礼品;各类户外使用的销售道具;;常规销售道具汇总 ;一个合格的销售员最为基础的销售过程，就是围绕着这些销售道具开展的，从客户踏入售楼处开始，销售道具就应该开始发挥作用了。 ;Thanks;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。22:1022:1022:10:1922:10:19 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.2.1920.2.1920.2.1920.2.19 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的