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生财有“道”——经商之路从这里开始 抓财富 破冰互动 经营之道服务之本1营销之法单击此处添加文本具体内容2沟通之计单击此处添加文本具体内容3单击此处添加标题单击此处添加文本具体内容4CONTENTS目录 经营之道占天时地利人和取九州四海财宝财源不断 经营之道经营筹划……管理治理组织规划计划谋划经营模式商业模式管理模式 SWOT经营战略分析法 生意十忌：坐门等客厚利销售商品越贵越不卖喜热厌冷酒香不怕巷子深好高骛远热信息热处理把钱存起来没胆量人家咋干咱咋干 营销之法过客成为看客；看客成为问客；问客成为顾客；顾客成为回头客。营-----轻轻敲打你的心房销-----悄悄占领你的空间 适当的产品 适当的价格 适当的渠道适当的促销 营销的成功 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。营销之法 80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。 市场营销中的80/20法则 饮料也有性别？ 案例分析 1.为什么会有不同的结果？2.为什么还会有误差？AA4大家闭上眼睛，全过程不许问问题，把纸对折，再对折，再对折，把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来，睁开眼睛把纸打开。 互动游戏 沟通之计“沟通”来源—— 《左传·哀公九年》：“秋， 吴城邗，沟通江淮” “沟”—— 方式/方法“通”—— 结果/效果 沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程，是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这个桥梁，人们可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共同认识或共同协议。说明事物、传递信息，让人了解，让人接受；获取信息，了解别人，为正确的决策做出保障；交流情感、改善关系；统一思想，营造团队精神，提升工作士气。 定义作用沟通的概念 结识新朋友了解新信息业务目的出售商品或服务享受和他人的交流互动说服激励……沟通的目的 亲密距离 0-0.45m朋友距离0.45m-1.2m社交距离1.2m-3.5m公众距离3.5m以上沟通的距离 耳：用耳朵去听王：向听国王讲话一样去听十：实心实意去听目：目视着对方去听一心：一心一意去听聽学会倾听 1.理解对方想说什么2.站在对方的立场去倾听3.听完后再发表意见4.使用目光接触5.赞许性点头6.恰当的面部表情7.避免分心举动手势8.提问、复述或笔记有效倾听技能 “我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。体 验 事实/内容+声调+情感+肢体语言=传递的信息沟通三要素（55387法则） 望闻问切开 门 迎 客 老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型 顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激孔雀型 应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议孔雀型 老鹰型（控制）常见顾客类型 顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一老鹰型 应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主老鹰型 猫头鹰型（分析）常见顾客类型 顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确猫头鹰型 应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法猫头鹰型 应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答耐心细致解答，用事实说话促成引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可直接法出击猫头鹰型 鸽子型（随和）常见顾客类型 顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳鸽子型 应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显