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商务谈判与推销技巧 课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案： 社会学、 社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答： “你的眼光不错，75 块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实 价吧。”顾客：“我出15 块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15 块，简直是开玩笑。”顾客 做出让步：“那好，我出20 块，75 块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60 块 钱马上拿走。”顾客又开出了25 块，老板说进价也比25 块高。顾客最后说，37.5 块，再高 他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判 中，顾客出价从15 块到20 块、25 块，到37.5 块，逐渐上扬，而老板出价从75 块到60 块， 逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被 “蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4 、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中 选择 我方所在地 和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据 17—18 世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无 限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚 毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下 你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7 、给以下价格让步方式连线 序号 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 24 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A 公司购买一台分析仪器，使用几个 月后，一个价值2.95 美元的零件坏了，约翰逊公司希望A 公司免费调换一只。A 公司却不 同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究， 寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责 任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20 年时间，约翰逊公司再从未在A 公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑 一些路，也不与A 公司发生业务交往。请你来评价一下， A 公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？以及商务谈判成功的标准是什么？ 9、有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到 了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500 元作为钟的最高价格，只要不超过500 元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的 寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750 元。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要 卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是 250