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定价策略案例 黄湖酒业的定价策略 -----0080275 方军 背景 .................................................................................................... 2 定价策略............................................................................................. 2 一、市场差异定价策略................................................................. 2 二、收入差异定价策略................................................................. 2 三、消费心理差异定价策略 ......................................................... 2 四、促销差异价格策略................................................................. 3 促销策略............................................................................................. 3 一、实现铺货率目标 .................................................................... 4 二、扩大销量................................................................................ 5 三、新品上市................................................................................ 6 四、处理库存................................................................................ 6 结论………………………………………………………………………7 背景 在激烈的市场竞争中，白酒定价战略战策，对企业、商家至关重要。白酒企业生产的产品、商家的商品销售定价必须考虑诸多因素，方使产品价格于社会、于消费者、于企业、都合情合理。因此，我们就此定价策略来探讨一下。 定价策略 一、市场差异定价策略。它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市场与县级市场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。某一白酒企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种产品给定经销商的价格不同。县级市场的价格(如箱价)略低于地级市场的价格0.1元左右，对经销商统一政策，年终实行模糊返昨。这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。因此，这种差价定价策略也是我们白酒企业营销的一种尝试。 二、收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。 1、 低价策略。满足低收入消费者的需要，白酒价格一般确定在2,10元之间，为了点领市场的需要，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。湖北白云边股份有限公司生产的白云系列酒，其某一个低档酒就是以低于成本价格而定价的，其原因:一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场;把竞争对手挤出或让出一部分市场;二是品牌的效应，让消费者了解、知晓白云边品牌;三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。 2、 中价策略。满足中等收入的消费者，大众消费，白酒价格在10,15元之间，当然产品的质量、包装更上一层楼。中位价格的白酒产品一般适合婚庆、寿庆、节日庆祝、好友相聚等消费，让消费者自我随大众，既不浪费，也不失身份。 3、 高价策略。满足高层社会消费、高收入消费者，白酒价格在50元以上，产品以更加优质，外包装更加精美，展现在消费者面前，是消费者体现自我价格、自我满足的需要。 三、消费心理差异定价策略。消费者心理促销定价是针对消费者的不同消费心理，制订相应的价格，以满足不同的类型消费者的需求的策略。 1、 尾数定价策略。企业生产的产品或者零售商制订一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促时购买的一种价格策略。零售同一种白酒商品的标价29.99元或标价30.17元，比标价30元销售要好。