《推销与谈判》复习题 .pdfVIP

推销与谈判 14．推销过程中，推销人员必须坚持以 （ ）为 一、单项选择题 中心。 1．谈判开局阶段最常用的话题是（ ）。 A ．利润 B ．企业 C ．产品 D ．顾客 A ．业务话题 B ．技术话题 C ．中性话题 D ．交易话题 15．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销 人员的工作的顾客是（ ） 2 ．在价格谈判中，下列表述正确的有（）。 A ．软心肠顾客 B ．防御型顾客 C ．持重精 A ．在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利 明性顾客 D ．寻找答案型顾客 B ．采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往 往高于价格表中的价格 16．推销洽谈是推销人员运用各种方式．方法向顾 C ．己方报价解释的原则是“有问必答．避实就虚．能 客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客 书不言” （ ）的过程 D ．加法报价方式又称为“西欧式报价” A ．见面 B ．赞同 C ．提供信息 D ．购 买 3 ．推销的起点是（ ）。 A ．寻找顾客 B ．接近顾客 C ．约见顾客 D ．推 17．采用扫街的方式寻找准顾客的方法是（ ）。 销准备 A ．普通寻找法 B ．个人观察法 C ．网络搜 寻发 D ．电话寻找法 4 ．根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈 判人员的类型是（ ） 18．以下客户之间的谈判有可能实现最优期望目标 A ．漠不关心型 B ．谈判目的导向型 C ．谈 （ ）。 判对手导向型 D ．谈判专家型 A ．一家信誉度一般的企业和资金雄厚．信誉良好 的企业 5 ．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客 B ．一家信誉度极高的企业和资金雄厚．信誉良好 心态类型是（ ）。 的企业 A ．干练型 B ．软心肠型 C ．漠不关 C ．一家信誉度极高的企业和资金短缺的企业 心型 D ．防卫型 D ．一家信誉度一般的企业和资金短缺的企业 6 ．推销员说 “我有办法让你每年花在办公用品上 19 ．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信 的成本减少30 ％”。这种接近顾客方法属于（ ）。 息．信息内容和 （ ）。 A ．好奇接近法 B ．馈赠接近法 C ．求教接近法 A ．产品 B ．售后服务 C ．推销员 D ．企 D ．问题接近法 业知名度 7 ．营造谈判氛围的阶段是（ ）。 20 ．“你是否觉得空调的耗电量比式样更加重要？” A ．谈判准备阶段 B ．谈判磋商阶段 C ．谈判开 这样的询问属于（ ）。 局阶段 D ．谈判终结阶段 A ．开放式询问 B ．封闭式询问 C ．商议式 询问 D ．确认式询问 8 ．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成 交的方法，它又称为（