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国际商务谈判课后答案 【篇一：商务谈判课后答案及重点】 t桌上有两个苹果，应该怎样分配？ 答：（1 ）理论基础：现代商务谈判以发现和满足为中心，兼顾实质利益和关系利益，追求 合作共赢，并坚持以下四个原则：1 ）追求共同利益；2 ）提供多种方案供选；3 ）人事分开；4 ） 坚持客观。 （2 ）分配方式有以下六种：1 ）大、小苹果都给自己；2 ）大、小苹果都给对方； 3 ）先把大苹果给自己，然后再把小的给对方；4 ）先把小苹果留给自己，然后再把大的给 对方；5 ）先把大苹果给对方，自己再拿小的；6 ）先把小苹果给对方，自己再拿大的。 据分析得出，最佳分配方式为第 6 种。遵循原则是利益关系 0. 第一章 p24 1.4 多选题 1 ）abd 2 ）ac 3 ）bcd 第三章 p80 3.4 多选题 1 ）abd 2 ）cd 3 ）bd 第四章 p104 4.3 单选题 1 ）a 2 ）c 3 ）a 第五章 p132 5.3 单选题 1 ）b 2 ）d 5.4 多选题 1 ）abcd 2 ）bc 第六章 p149 6.4 多选题 1 ）abcd 2 ）abc 第七章 p171 7.3 单选题 1 ）b 2 ）ac （这道题应为多选题，课本可能有错） 7.4 多选题 1 ）abcd 2 ）a （这道题应为单选题，课本可能有错） 3 ）abc 第八章 p191 8.3 单选题 1 ）b 2 ）d 8.4 多选题 1 ）abcd 第十章 p243 10.3 单选题 1 ）d 2 ）c 重点知识： 第一章 1 狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的 有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 2 商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个 人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方 切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 3 商务谈判产生的条件： (1)双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处。 （2 ）双方（或多方）都有解决问题的 分歧和愿望 （3 ）双方(或多方)愿意采取一定的行动达成协议 （4 ）双方（或多方）都能互利互 惠。 4 商务谈判的要素 ： （1 ）商务谈判当事人 （2 ）商务谈判标的 （3 ）商务谈判议题 5 按商务谈判方所采取的态度划分 第二章 1 调查的内容 ： 宏观方面 ：从宏观方面看 ，需要调查的内容主要有政治 ，法律 ，法规 ，政策 ，人口 ，经济， 科技 ，社会文化 ，自然等方面的信息。 微观方面 ：从微观方面看 ，需要调查的内容主要有谈判 的对手，竞争者，市场行情和企业自身等方面的信息。 （1 ）谈判对手，包括谈判对手的实力，资信，需求，诚意，期限，以及谈判代表等。 （2 ）竞争者，包括竞争者的类型，数量，目标，产品性能，服务措 施，营销手段等方面的信息。 （3 ）市场行情，包括客户的购买动机，购买习惯，市场需求状况（品种，规格，数量，质 量），市场需求潜力等方面的信息。 1 心理理论模式： 刺激→人→ 高（知）→特点（选择，偏差）： (1)商务谈判心理的虚实相间性 （2 ）商务谈判心理的功 利性 （3 ）商务谈判心理的博弈性 （4 ）商务谈判心理的组织性 2 需求：（1 ）主导需要 （2 ） 需要满足状况 （3 ）需要满足的可替代性 3 个性：（1 ）气质（2 ）性格（3 ）能力 4 挫折：定义：追求目标的商务谈判行为活动，有时会受到阻碍 副作用：商务谈判挫折会 引发商务谈判人员的心理挫折，导致谈判人 【篇二：国际商务谈判复习题】 选择题 1 ．立场型谈判又称为（ a ） a ．硬式谈判 b ．原则型谈判 c ．价值型谈判 d ．让步型谈判 2 ．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ d ） a ．主场谈判