口腔问答常用话术15.pdfVIP

口腔咨询师与患者对话经典话术 1、客户:我如果做种植牙需要多少钱? 价格由三部分因素所决定，医生的水平占 50%，产品的好坏占 30%，术后的护理 占20%，普通的 8 千一颗，进口的 1 万。(解析:报价的基本原则是，价值不到价 格不报、没有信任不能报价，告诉顾客贵的理由，给她三个可供选择!) 2、怎么这么贵? 好贵、好贵、因为好才贵， 假设是个女性做正畸,回答模板: 对于女人来说，最重要的不是贵，而是好，能让你变美，多好都不贵，美丽就是 竞争力、人常说，富贵、富贵、富在贵中求，舍得给自己投资才会越来越富有； (解析:顾客说贵很多时候都是反应而不是反对，及时给予顾客思想观念的教育， 可以为你后面的报价提供支持；) 3、我去其他医院问了价格的，别人便宜! 低价格伴随的一定是高风险，医疗上最重要的是效果和安全，最后才是价格，因 为你的美丽经不起任何失败。所以当你看到别人价格低的时候，一定要警惕低价 背后的风险?(解析:采用注意力转移法，将低价格与高风险联系起来，削弱顾客 对低价的认同感!) 4、你不便宜我就不做，今天最低优惠多少? 《假设这个女性客户做前牙全瓷冠》你就这样说 答:全瓷最重要的是安全，安全大于美丽，这是我们始终秉持的理念，我非常理 解你的心情，但做牙齿不是逛大街，因为买便宜衣服和做便宜材质带来的后果可 是截然不同的。(解析:委婉的拒绝顾客，同时要告知顾客你们的理念，不要在价 格上给顾客丝毫让步!断绝她的想法!) 你还可以说很多女孩为了图一点便宜去做了低价烤瓷牙，但最后还是哭哭啼啼的 回来我们这把烤瓷的换成全瓷的!(解析:斩钉截铁的杜绝顾客的议价行为，那些 真正属于你的顾客跑不了，不属于你的即便低价，她该跑还会跑，顾客不会因为 你的降价而成交，只会因为你的降价而不信任你!) 5、我没有那么多钱或者经济方面的因素影响消费! 看牙一定不要限定预算，因为你的美丽是无价的，如果因为没钱而去选择低价格 的产品或者你被其他机构的低价吸引，伴随你的一定是高风险的失败率。假如你 现在真的没钱，我建议你先暂停看牙计划，千万不要去低价冒风险，低价格伴随 的一定是高风险!多少人因为正畸失败而抑郁终身的呀!(解析:开阔顾客的思维， 阐述低价所带来的风险，同时以退为进，让顾客感受到风险所带来的威胁!)另外 我之前讲过，口腔机构一定要开通金融分期业务。 6、你的价格比别人贵很多?为什么? 普通医生比的是技术，优秀的医生比的是艺术，只有有艺术感的医生才能给你做 出有艺术感的效果，好医生和烂医生做出来的效果绝对是有天然之别，美学修复 的医生就是艺术家，同样都是做修复，效果却相差很多，这就是价格贵的原因。 (解析:从对比角度为顾客做价格贵的解析，同时要拿出案例对比照片给顾客看， 一看照片，顾客就会对你认同了!) 7、为什么微创拔牙会这么贵? 微创拔牙的优势主要体现在效果的艺术化、过程的精细化、风险的最小化和恢复 的快速化，创伤的最小化，一台智齿拔牙手术普通医生做一个小时完事，厉害的 专家可能只要 10 分钟左右，普通医生弄的到处是血，还停留在过去的用锤，微 创的专家却做的干干净净，普通医生术后可能 7 天还不消肿，微创拔牙后期疼痛 反应小，出血少，等等，这就是区别，如果要我选择，我也会选择安全度最高， 风险最低、痛苦最小的专家来给我做。 (解析:要从多个角度、摆事实、讲道理， 实实在在告诉顾客好医生和一般医生的区别在哪里，如果你这么回答，顾客一定 会信服你!) 8、顾客还是纠缠价格问题，不便宜就要走，解决办法如下: 看牙不是买衣服，谁那里便宜去谁那里做，要牢牢记住一句话，低价格必然伴随 高风险，当你把价格作为选择的第一位要素的时候，我真的为你的未来感到担忧， 烤瓷牙和全瓷牙做出来的效果有明显区别，美容和毁容就在一瞬间，不成功便毁 容，笑的时候非常明显，一定不要冲着低价去做，否则将来一定后悔!(解析:能 够让你成交提高的一个技巧就是，让顾客建立危机感，一旦她害怕了，就不会特 别纠结价格和纠结选择了!其它项目灵活套用) 9、陌生客户致电口腔机构，客户说在电话里先把价格谈好再去，怎么回应? 在你还没有获得医生的明确诊断之前，就确立方案和价钱是不可行的，建议您先 来医院让医生给您检查一下，做个整体方案设计，定好方案后再计算费用。 (解 析:从医疗严谨性角度去委婉拒绝顾客的报价要求，可以让顾客更容易接受，你 说的既要有道理，还有体现专业性!) 三流的咨询学话术，一流的咨询学心术，懂人性才能将话术运用到出神入化的境 地!建议口腔医生和咨询师收藏背下来。