[精选]保险营销学第九章保险人员促销策略.pptxVIP

第九章 保险人员促销策略;内 容;案例;1、欠钱;在店里发现有一位年龄相仿的小姐也来修车，出于职业的敏感，唐兄主动上去搭讪攀谈起来。经过微笑的沟通，不仅知道小姐叫Fiona，而且发现她也是因为自行车突然爆胎而来修车的，并且为人非常细致认真。 ;不知是店主的技术好，还是他们聊得很开心，两部车子一会就修好了。最后在付帐时，唐兄看到Fiona小姐的皮夹里有很多银行信用卡，但是没有现金。而她还居然天真的问店主：“老板，我刷卡的！”这时，唐兄主动帮Fiona垫付了修车钱，避免了尴尬。Fiona向唐兄要了名片，并且说改天道唐兄办公室来坐坐，并且一并把所欠的款项还上。 ;2、还钱;3、想购买虚拟钱;Fiona介绍说她经过将近20年的学校教育，刚毕业不久，父母的培养刚刚初现成效，所以非常担心自己患上重大疾病或者有个万一，对不起父母。而且自己就在保险公司工作，所看到的惨剧已经很多，她不希望这些事情发生在她的家庭当中。同时，她还介绍说所在的保险公司给员工有良好的医疗保险，小到感冒发烧，大到手术住院，统统100％解决。 ;在得到所有这些信息后，唐兄给出了他的建议和方案：“购买高额的寿险，外加重大疾病保险用于回报父母，弥补大病不足。”;4、发现钱少难办事;对于从业近三年的唐兄来说，这的确是第一次遇到的难题：“24岁的小姐，需要30万的寿险保障，外加10万元的大病保障，但是每个月的预算是不超过60元。”;5、专家分析后小钱办大事; 保险项目 保险额度 首次保费 支出 定期寿险（包括疾病和意外）30万元 408元／年 重大疾病保险 10万元 130元／年 妇科性疾病保险 5万元 170元／年 总计35万元（综合保障） 59元 ／月 1.94元／天 ;这回轮到四眼唐兄轻松自如了，不仅仅在5分钟内就用电脑搞定了预算和方案。而且预算刚好是59元。 当时唐兄想精算师小姐Fiona肯定也纳闷：“怎么会刚刚不超过60元的预算呢？并且还可以赠送了5万元的女性妇科疾病保险。”;不过事后的两句话，让堂兄明白了专业的素养和专业的水??。不仅仅是保险代理人的专业，而且是精算师的专业，更加是保险公司的专业。 Fiona说：“和堂兄估算的刚刚好，误差不大；不过没有想到你们居然有这样的单卖的产品，毕竟是专业啊。” ;顺理成章地，他们就在服务员收拾好餐桌的同时，将所有的保险投保但以及款项和发票都搞定了，皆大欢喜。 不过她道出了一个非常关键的细节，那就是“这么好的保障，对于我们的客户来说收益非常好，不过我想对于您这样的代理人来说，佣金收益一定不是很高吧！”。 ;“我看你不仅专业，而且考虑客户的利益多过自己的利益，以后我推荐几个精明的朋友来照顾你的生意了，我相信你能够照顾好我的这些朋友。”;6、 约定以后赚大钱，多花钱。;最后，唐兄就和Fiona约定在一年之后进行适当的修改，并且Fiona还主动提出要发动身边像她一样情况的刚毕业的大学生，在拿到工资后就过来照顾唐兄的保险生意。 唐兄微笑着感谢了Fiona，一切以客户为中心的服务理念让他再次赢得了客户的信任。;案例点评;第一节 保险产品促销的概念;第一节 保险产品促销的概念;第一节 保险产品促销的概念;第一节 保险产品促销的概念;第二节 保险人员促销及其模式;第二节 保险人员促销及其模式;第二节 保险人员促销及其模式;第二节 保险人员促销及其模式;第二节 保险人员促销及其模式;第三节 人员促销管理;营销人员的培训;营销人员的管理;营销人员的管理;第四节 人员促销过程;1 推销前的准备工作;1 推销前的准备工作;资料 营销人员的4项保险人格;心怀慈善：保险是对人类的生老病死残等风险的关怀。包保险业中，心中有善，即是对人类风险的关怀；就会视挫折为锻炼，视挑战为机会；视友情为财富，感恩图报；视成功为起点；保险征途就会处处坦荡。 知识完备：最根本的是要了解本公司的条款和别的公司的条款之间的差别，要会自问自答；为什么有这个差别。即使没有人教，自己看看保险方面的书也能悟出点道理来。这样在客户面前，才不至于一味用销售话术进行狂轰滥炸，客户累，自己也累。;要想进一步提高自己，就要进一步研究金融市场上的运作工具，如基金、股票、债券等相关理财工具。打好基础，做好准备，迎接个人理财时代的到来。这不仅仅是保险行业的必备知识，还有一些相关的知识也需要理解和熟悉。 总之，知识越全面，保险生涯就越自由，保险人格就越趋完善。 ;逻辑合理：站在客户的