市场补缺者在商战中如何成为赢家-商战策略.docVIP

市场补缺者在商战中如何成为赢家-商战策略 在我国目前的手机市场条件下，我们的国产手机如何竞争取胜,——补缺者战略提供了一个较好的选择。 一、市场补缺者及市场补缺者所需要的素质 在每个行业中，除了市场领导者、挑战者和跟随者以外，是否其它中小企业就无法生存呢,不是，事实是，不论在美国市场经济高度发达的国家，还是在我国这样的市场经济发育尚不完善的国家，在每个行业中都有很多这样的中小企业，他们不仅生存地很好，而且甚至还获得了高于行业平均利润率的利润。为什么，美国有一个著名的PIMS(营销战略对利润的影响研究)研究，这个研究除了给出了一个著名的盈利率是随着市场份额线性上升的结论外，还从理论上给出了这些中小企业为何能在与大企业的竞争中处于不败地位的秘密(著名的“V”形曲线)。由于这些中小企业集中力量来专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些小市场上专业化经营，因而获取了最大限度的收益。这些可以为中小企业带来利润的有利市场位置称为“利基(Niche )”，因而市场补缺者又被称为市场利基者。 一个理想的利基具有如下的特征: 1.有足够的市场潜量和购买力。 2.市场有发展潜力。 3.对主要竞争者不具有吸引力。 4.企业具备有效地为这一市场服务所必需的资源和能力。 5.企业已在顾客中建立起良好的信誉，足以对抗竞争者。二、市场补缺者在竞争中取胜的策略 据PIMS研究的结果，在一个行业中，市场领