第五章旅行社的促销手段课件.pptxVIP

第五章 旅行社的促销手段 1 第一节 影响旅游者购买行为的因素 一、旅游者购买行为的概念及类型 旅游产品购买者在收集旅游产品 有关信息的基础上，选择、购买、消 费和评估旅游产品过程中的各种行为 表现。 2 o 根据旅游购买决策主体划分 n 个体购买者 n 组织购买者 o 根据旅游购买能力划分 n 经济型、标准型和豪华型 o 根据旅游购买方式的不同 n 单项旅游产品购买 n 包价旅游产品购买 旅游者购买行为的类型 3 o 按购买季节的不同 n 旺季购买 n 淡季购买 n 平季购买 o 根据购买目的不同 n 观光型 n 娱乐型 n 求知型 n 保健型等 旅游者购买行为的类型 4 一、内在因素 n 旅游需要 n 旅游动机 n 旅游兴趣 n 旅游者知觉 n 旅游者态度 n 旅游者学习 第二节 影响旅游者购买行为的因素 5 n 政治因素 n 社会因素 n 经济因素 n 文化因素 n 区位交通因素 二、外在因素 6 促销，是促进销售的简称。 旅行社促销是指旅行社运用各种推销方 法与手段，将旅游产品的有关信息及时传递 给中间商和潜在的旅游消费者，从而促进旅 游产品销售，实现旅游产品价值的过程。 第三节 旅行社产品促销管理 一、促销概述 7 1、广告促销 ★旅行社形象广告 ★具体产品广告 广告类别：报刊、杂志、广播、电视、户外印刷品等 、 特点及优势： 覆盖面比较大，影响时间长。 二、旅行社产品促销方法 8 9 10 o 报纸(全国性、地方性＆专业性) n 灵活、及时、可信度高、覆盖面大，价格便宜。 n 时效短、转阅者少。 o 杂志 n 保存期长、质量好、转阅者多且读者层较稳定 n 出版周期长、费用较大、传播范围受限制 o 电视 n 传播范围广、传送及时，重复率高、信息送达率高。 n 瞬间即逝、成本高，干扰多，可选择性差。 11 o 广播电台 n 价格低、重复率高、传播及时，范围广 n 生动性差，信息难以保留 o 印刷品 (活页宣传品、邮寄广告和旅游小册子等) n 成本低、形式灵活 n 无法详细介绍产品内容 o 户外广告(广告牌、广告画) n 醒目、灵活，悬挂时间长，宣传面较广 n 内容简单难以详细说明 12 o 优势 ： 短期促销效果比较明显 o 形式： ☻面向消费者：赠送纪念品、宣传品、减价、抽奖等 ☺面向行业：加以折扣、联合广告宣传 也称市场营销推广，是指对消费者或销售人员 提供短期强烈激励的促销活动。 2.销售促进 13 是旅行社最传统的推销方式。 通过销售人员与顾客的接触和沟通来达到宣 传旅行社的企业形象、加速产品销售的活动过程。 特点及优势： ☞浓厚人情味 ☞ 详尽的展示产品特色 ☞充分与旅游者沟通 ☞度身定做产品 ☞容易获得旅游者的信任 3.人员推销 14 o 某旅行社面向散客市场推出的“北京包机双飞 送天津”产品一投放市场，就以其价格便宜而 引起了众多旅游者的青睐。在启程前一天， 门市还有6个头等舱的机位。这天上午，有顾 客来电话咨询。以下是旅行社门市员工和旅 游咨询者的对话： 沉默是金？ 15 要高200元，要1998元。 o 你们在广告上不是说1798元吗？没有说头等舱 要高出200元啊。 n 是的，我们广告上是没有作说明。 o 我们刚好有六个人，但1998元的价格不行，如 果1798元可以的话，我们过来办手续 n 对不起，这不行。 o (沉默片刻)没有别的办法吗？ n 没有 o (再次沉默) n 再见 n 您好！某某旅行社！ o 请问“北京包机双飞送天津”还有没有？ n 有的，还有六个头等舱。但价格比普通舱每人 16 通过信息沟通，发展企业与社会、公众之间 的良好关系，维护、改善旅行社和产品的形象， 营造有利于旅行社经营环境和经营态势的一系列 措施和行动。 主体：旅行社 客体：内部员工、旅游者、合作单位和部门、 竞争者、新闻界、政府等 媒介：联系、沟通、交往的工具 优势：影响范围大，成本较低 4.公共关系促销 17 “千岛湖亲子游”的媒体效应 2005年8月，浙江省淳安县千岛湖风景旅游 管理局为了能成功举办9月份的千岛湖秀水节，决 定在8月份的旅游旺季和杭州的一家旅行社先在杭 州市场联合推出“千岛湖亲子游”的短线产品，目 的是利用这个产品来提升千岛湖秀水节这一节庆活 动的知名度。 由于产品设计运用了头脑风暴法，产品非常丰 富且具有创意。又由于媒体通力合作，多家报纸、 电台、电视台对该产品进行从头到尾的跟踪报道， 结果，活动大大超出主办者预料，在三个星期的六 个双休日时间里，旅行社收客量达到1100多人，很 好的达到了预期目的。 18 o 设计信息 o 选择沟通渠道 o 制定预算 o 市场促销效果测定 o 确定目标视听群众 o 选择所要达到的沟通目标 三.促销决策 19