现代谈判学课件.docx

现 代 谈 判 学 李 小 艳 第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、 考核要求 (一)商务谈判的实质 1. 识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某 种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项 商务交易的行为和过程。 2. 领会： 2 (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。