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酒店营运计划书 酒店定位基础 （１）最能让外行人发挥其特色的行业之一。（２）毛利极高、净利极少 （３）资本回收时间，必须越短越好。（４）完全回收资本须五－六年的时间 （５）成本控制 Ａ·直接成本 ａ·主要材料、配味料、装修材料 ｂ·约占营业额的３５％，但不可超过４０％ ｃ·提高采买技术及库存管理；压低材料费支出 Ｂ·间接成本 ａ·人事费：约占营业额的２０％；与材料费归并，不得高于营业额的６０％ ｂ·租金：约占营业额的１０－１２％ｃ·水电燃料费：以５％为上限 ｄ·消耗品费：约占营业额的４－５％ｅ·税金：约占营业额的５％ ｆ·杂费：包括社交、广告、保险、报章杂志，约占营业额的５－８％ （６）做好计算管理 Ａ·营业额＝总席数＊周转率＊每人平均消费额＊一个月营业天数Ｂ·净利＝利润－费用 ｃ·营业额高，毛利多并不代表利润也多 ２·生意兴隆之要诀 （１）怎样使店务欣欣向荣 Ａ·选择有利的据点Ｂ·优秀的经营技巧－制定经营目标 卖给谁━━━━━━━━→掌握顾客层面 卖什么━━━━━━━━→商品的内容 价钱多少━━━━━━━┓ ┣→销售的技巧（包括应付、服务等） 怎样卖━━━━━━━┛ Ｃ·更正「只需有资本和场所，任何人都能够开店经商」的观点 （２）迎合善变的顾客Ａ·更新商铺设计Ｂ·积极开发新商品Ｃ·加强人 事改良（譬如：改良服务态度） Ｄ·实际表现新的企划 （３）保证店生意兴隆需：Ａ·掌握合适之顾客层次Ｂ·确实做好对顾客服务 ３·经营者所需具备之条件（１）具经营能力（２）掌握经济动向  Ｃ·信用 一、市场环境剖析 1、目标顾客群定位，不能过于狭窄。依赖政府部门为主顾客群，鼎力展开民间消费群体。 要充分体现出本店的特色，定位不可偏高，此外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了 消费者到酒店消费的信心。目标市场定位，应当充分挖掘自己的优越性，拓宽市场，稳固企 业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的县城， 居民大多半是普通消费者， 而我店是以经营 x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少， 多半居 民的收入长久是不能接受。 但我们店的硬件水平和服务是本地域最好， 因此要分档接收各层 次的消费，要体现“华而不贵、真实优惠”的经营理念。 同时，旅游团队接待方面一定要能 力开发，和周遍的旅游团成立优秀的供营关系。 2、保证新闻宣传力度， 一定要让县城人民认识我店。 用投入较少的资本进行公司文化宣传 或公司人脉的宣传，其次要求对外围省级或 X级主干道建立广告牌。 3、竞争敌手剖析：酒店周围没有与我店近似品位酒店， 只有不少的小餐馆或旅店，虽然其 在经营能力上不具备与我们竞争的实力， 但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。 周边有 部分较为高品位酒店，主要散布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此要惹起重视， 在服务质量或其余方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲参观在景区、商务 会商、吃住在四海的经营策略。 二、目标市场剖析 目标市场即最有希望的消费者组合群体。 目标市场的明确既能够防止影响力的浪费，也能够使广告有其针对性。没有目标市场的广告 无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点： 既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详细的剖析，以更好地利用这些信息所代表的时机， 以便使顾客更为满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭馆利 润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分 百编制，要让80%人员创建100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这 是最好免费口碑宣传，也使竞争敌手无法争这部分市场份额。 因此，融合顾客关系营销，维系顾客忠诚能够给饭馆带来如下益处： 1、从现在顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购置饭馆的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是任意消费者支出 的两到四倍，而且随着忠诚顾客年纪的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长， 其需求量也将进一步增长。（如：婚宴市场的开拓与稳固）。 2、减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用。如各样广告及其公关费用。顾客对饭馆的产品或服务越来越熟悉，饭馆也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做 是进行合理的平时拜见与交流。 3、赢得口碑宣传 拥有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往拥有决定作用，他们的有力介绍往往比各样形式的广告更为奏效。这样，饭馆既节俭了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，进而饭馆利润又有了提高。根据当前我们县城人民消操心理，还短缺稳定。跟“新”、跟“风”的消操心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。4、职工忠诚的提高