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《大客户销售技巧》
2023/10/6 1
经典PPT模版 欢迎下载
2023/10/6 2
开场白
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•谁是大客户
20“
•客户分析方法
30“
•客户关系建设
60“
• (休息)
10“
• 实现销售
30“
• 自我总结
30“
•顾问式销售
30“
•结束语
10“
2023/10/6 3
课程介绍
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.谁是大客户
.客户分析方法 .客户关系建设 . (休息)
.实现销售
. 自我总结
. (休息)
.顾问式销售 .结束语
2023/10/6 4
课程介绍
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提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2023/10/6 5
谁是大客户
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% 谁是大客户
80%的销量出自20%的客户
2023/10/6
营业额的%
2/8原则
100
80
60
40
20
结论：
客户的%
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6
特殊的价格
密切的关怀
超值的服务
。 。 。
基本的价格、关注、 技术支持
客户的% 营业额的%
结论：
80%的精力关注20%的客户
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2023/10/6
100
80
60
40
20
谁是大客户
7
A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物
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2023/10/6 8
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
投入
产出
2 1
4
A
3
B
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n 五大行业(金融、财税、教育、证券、 邮政)
n 五小行业(电信、公安、交通、军队、 保险)
n 五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、 制造)
四美达重点客户分类
2023/10/6 9
行业：
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户。
2023/10/6 10
谁是大客户
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•谁是大客户
•客户分析方法
•客户关系建设 • (休息)
• 实现销售
• 自我总结
•顾问式销售
•结束语
2023/10/6
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