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三四线城市拓客的 10 大游击战术 战术 1：让“首付分期”的消息一夜倾城 项目形象、价值定位、接待话术等多管齐下，已将昆明经典双城成功演绎为城市中心项目，但如何让这群以刚需客为主的客户买得起市中心项目？ 项目客户基本以首次置业为主，他们有一定还款能力，但首付仍需亲戚朋友支持。如果能够解决首付难题，降低购买压力，潜在客户量将大大增加。而在此之前昆明没有任何一家地产公司尝试过“首付分期”策略，如果执行这一策略， 不仅可通过引入第三方机构解决客户短期内首付压力，还势必会成为突出卖点强烈吸引市场活跃客户的关注。 于是“首付8 万 6”的认筹信息，海啸般顷刻间覆盖了各路媒体。媒体的集中轰炸，一下子引爆了昆明，认筹量一周内突破了 100 大关，20 天内达到 459 个。 分析“首付分期”策略之所以能够引爆昆明，成为全城热议话题，原因有三： 第一是契合了刚需客户的消费心理，让客户感到项目很高端的同时，实际门槛并不高，没理由不买单；第二，昆明空前的营销手段，客户感觉非常新鲜。第三， 对媒体资源的良好掌控，使得信息释放相当到位。 前期制定营销策略时就对目标进行了分解，细化到每个渠道带来多少客户， 完全围绕“军令状”来做媒体铺排。发现只有高度集中媒体资源强势爆破，才有机会打开局面。“一夜倾城”即在选定的一天，在所有合作的媒体上都打上项目信息，围绕客户的生活轨迹实现“全程覆盖”。 让客户早上出门上班，在车里听到广播有项目首付分期的新闻；遇到红灯时看到公交站台项目“首付8 万 6”的广告；到达公司打开报纸又看到项目周末举 行活动的邀约；中午在公司窗外看到户外大牌上有项目认筹的信息；晚上回家再次从电视上看到项目的视频。舍弃不温不火的“温水煮蛙式”推广，“海、陆、空”媒体全面爆破，在市场上强势灌输项目及时信息，让昆明顷刻充满“经典好声音”。 要做到这点非常难，需要多个环节协调。为此要提前咨询所有媒体能够给的推广档期，同时也与其沟通想要达到的“一夜倾城”的预期效果。 战术 2：小成本实现“1 老带 10 新” 进场第一次开盘后昆明经典双城进入持销期，营销推广费用已在“一夜倾城”的媒体推广中花掉大半，没法再做大型活动将项目气势推到极致，但又一定要将持续热销的形象传播出去。 为此，针对已经成功认购的客户特别推出了“幸福早餐计划”、“国粹亲子月”等线下活动，其中，“幸福早餐计划”是通过盘点项目周边公司的成交客户，与之沟通好相关信息，这样某天早晨客户本人及同事就能获得一份肯德基的早餐。东西虽小，但也能给客户带来惊喜，而且相比报纸电视等媒体，这样的活动所需费用少之又少，却真正起到了成交 1 批客户，影响他身边 10 批潜在客户的效果。通过口碑相传，老带新等线下带来的客户增加，为即将开售的房源进行了成功蓄客。 此外还以活动回馈老客户，过程中再嫁接新活动，做新客户到访邀约。调研发现成交客户大多都有了孩子，抓住孩子即抓住了新客户，于是策划了“国粹亲子月” 活动，每周在售楼部举行孩子喜爱的沙画、DIY 等小活动，邀请客户带孩子一起来售楼部，进行亲子交流互动。 为了使活动不流于形式，真正为销售助力，每周对销售人员下了邀约指标，具体细化到了周一到周五每天需要邀约到访的新客户数量，以及作为回馈邀约到访的老客户数量。以此标准统一要求销售人员，保证售楼部现场周末人气。 战术 3：广铺渠道，强化外围部队战斗力 广铺渠道的战术要求通过高标准、高要求的培训组建一支有战斗力的外围部队。他们对区位、板块、沙盘宣讲等方面的要求甚至比内场置业顾问还要高。 内场置业顾问每天工作在竞争、配合、学习、培训的氛围中，能够时刻直接或间接的获得业务能力提升的给养；但外展置业顾问往往是单兵作战，因而每周要定期进行专项的问题解决和培训、沟通，由此也形成了一套外展场工作流程和执行标准。实践证明外展和内场的置业顾问往往容易脱节，于是设立排班时的轮换机动机制，保证外展置业顾问能有时间在销售中心跟随内场置业顾问学习。 排兵布阵上，每到一处展场或新开一处巡展的外场，要先勘察周边情况，如写字间巡展，先查看周边还有几个类似的写字间，周边的消费场所、银行、电信大厅、咖啡馆、停车场等等，根据人员情况明确对各个地点进行详细的时间安排和分工，定点定岗、定时、定人，并交代抽查办法，做到合理安排。 为了在如此大铺排的情况下提高效率、节约成本，西安湖城大境项目持续启用兼职大学生团队，通过派单小组、CALL 客小组、接待小组等形式协助置业顾问，以便置业顾问集中精力高效拓客。并总结了诸如有效派单、变相激励等一整套大学生管理方法。 通过“1+1+1+N”方式（前三个“1”分别指展场、展场负责人、置业顾问，“N”指大学生），一个展场有一个直接负责的责任人，并且在每个外展场都有印发的《外展场工作执行标准》中明确了责任人的职责范围，所有外展场无论