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商务谈判案例剖析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东流行的伊斯兰教，惹起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝绝不退步，并再三流露撤出谈判的意图。问题： 1）案例中交流出现的障碍主要表现在什么方面？ 2）这种障碍致使谈判出现了什么场面？ 3）应采取那些举措战胜这一障碍？ 4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例剖析 1、案例中交流出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中评论了中东流行的伊斯兰教。 2、这种障碍致使对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应当为此向对方成员致歉 4、中方谈判人员在谈判前应当认识对方的风俗及爱好，防止近似与此情况再次发生，正所谓知音知彼才能战无不胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况 等认识的清清楚楚。谈判开始，美商一开口要价 150万美元。中 方工程师列举各国成交价钱，使美商呆若木鸡，终于以 80万美元 完成协议。当谈判购置冶炼自动设施时，美商报价 230万美元， 经过讲价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿持续谈下去了，把合同往中方工程师眼前 一扔，说：“我们已经作了这么大的退步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚心，这笔生意就算了，明天我们归国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设施， 去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设施的价钱100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来持续谈判了。工程师向美商点了然他们与法国的成交价钱，美商又 愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚 价，只得说：“现在物价上升的利害，比不了去年。”工程师说： “每年物价上升指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多 少？”美商被问得瞠目结舌，在事实眼前，不得不退步，最终以 101万美元完成了这笔交易. 问：剖析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例剖析 对于这个案例，显然的能够看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更加适合正确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行剖析： 首先，从美方来看。能够说存在以下这么几个问题，或许是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到正确，详细，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的地点。美商依靠其技术的优势性以及多次进行相近似交易的大量经验，小看敌手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的眼前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反 击中，匆促应付。针对其谈判方式设计的单调化，估计有着以下 几个原因：（1）过早的判断问题，从文中可推断出，美方一开始 就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利；（2） 只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的迫切需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，屡次退步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出退步， 无奈在对方以资料为基础鉴别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最重点一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容 可看出，不单查出了美方与他国的谈判价钱（援引先例），也设想 到了对方可能会反驳的内容并运用有关数据加以还击（援引老例，如6%），对客观标准作了恰到利处的运用。真堪称做到了中国古语所说，“知音知彼，百战百胜”。自然。除这个原因外，中方的 胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收地区和初始立场（包括希望值和底线）作了 较为正确的预测，由此才能在随后的谈判中未退步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大体处于比对方开价一半略低的情况可推断，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各样技巧，对于在各样商战中为自己赢得有利地点，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也 要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用