安防产品渠道销售工作计划.docx

安防产品渠道销售工作计划 一、市场分析 1、监视器市场 如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展， GSM 可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析 许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经 出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 二、产品定位： 1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商 2、目标群体：代理商，经销商，工程商 3、价格定位：中高价位； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。三、渠道建设方案 1、目标的建立 根据长沙的行政区域、交通线路，按照 “先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为 2 个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力， 地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： 、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 、未划分区域：除上述 2 大区域之外的周边县市 开发步骤根据“先易后难”的原则，从 2 大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务 人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 重点目标简介： （1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13 个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。 在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务： 、渠道建设进展：以现有的1 个总代理为中心一个月协助代理商开发 2 家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。 、根据一个地级市场的月销量以 10 万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到 500 万的目标。 2、品牌形象的建立 根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。 3、销售模式的确定 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家→渠道销售部→省级总代理 → 地级分销商→县级零售 商 4、产品价格策略 渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有 率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下： 1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的 “高档品质，中档价位”优势； 2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为 7-8 折，市场零售价控制在9 折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争； 3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。 四、渠道销售实施计划 1、代理商的建设 、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。 、具备 30 万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。 、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相