高端客户开拓与经营方法技巧要点课件.pptVIP

高端客户开拓与经营方法技巧要点;课程大纲;高端客户的定义;课程大纲; 普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障;高端客户的目标市场;目标市场的特征及注意要点：; 个体户（老板娘）特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）买保险喜欢计算划不划算 5）从众心理 注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。; 高层管理人员特征： 1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型 注意要点： 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。;专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征： 1）文化素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障 注意要点： 1）忌用强势推销 2）注重创业期的风险保障