医药行业之大客户的选择及其谈判技巧分析.ppt

医药销售技巧;目 录;一.大处方客户的选择;2.剖析现有市场 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律 规划潜在客户群、基础客户群;3.确定重点客户 建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题;探寻客户需求 马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需要和自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次