销售计划书文档.docVIP

销 售 人 员 培 训 计 划 书 第 1 页 共 页 姓名：向烨 学号：20102246038 培训时间、 2012年7月1日至8月31日（暑假） 培训方式 课堂培训：应用最广泛，对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：行业概括，产品知识，从事销售工作所应该具备的技能、管理实务、思想道德等。 上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带领，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快熟悉业务，效果理想。 培训地点 讲师讲授地点为房地产学院教室，实训地点为重庆主城区。 培训人员 一线销售全体人员。 培训目的 提高销售效率：经过培训提高人均销售额，降低销售成本。 降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性小。 增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 六：培训内容 1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。 　　（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。 　　（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。 　　多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。 　　首先，什么是销售？简单归纳如下： 　　·销售员与客户处于相互帮助的位置 　　·艺术性地把自己的方式传递给对方 　　·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 　　·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 　　·协调产品资源、货物运送和服务的活动 　　·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 　　总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。 　　在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 　　销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 　　1）积极的态度 　　2）自信心 　　3）自我能动性，忍耐性 　　4）勤奋，明确任务并设定目标 　　5）相信角色扮演的重要性 　　6）建立良好的第一印象 　　具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 　　让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。 回复: 常用的一些专业销售技巧（2） 销售模式(简称七步销售法)： 　　(I)开场白： 　　你的自我介绍必须注明以下几点： 　　你是谁? 　　你是代表哪家公司? 　　你的来意? 　　为什么他们要花时间听你谈话? 　　例子： 　　“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……　　 　　(II) 寒喧 　　你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。 　　我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面