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三一重机服务 三一重机服务 2023/8/24 PPT文档演模板 u加强沟通，共建三一服务代理体系 u代理商怎样建立自已的服务体系 u三一服务代理商管理制度汇编 服务体系文件讲义 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商为什么要建立自已的服务体系 n 行业的惯例—挖掘机行业都是四位一体的 代理商体系 n 工程机械后市场的利润越来越成为代理商 利润的主要来源 n 留住老客户—代理商开拓与稳定市场的重 要手段 三一重机服务 PPT文档演模板 n行业的惯例 Ø小松、卡特、大宇、日立等挖掘机 行业的企业都推行销售、服务、配 件供用、融资与回款都由代理商负 责的四位一体的代理体系。 Ø代理商真正成为价值链的一环 部件供用商 设备制造商 代理商 客户 代理商为什么要建立自已的服务体系 三一重机服务 PPT文档演模板 n代理商利润的主要来源 Ø根欧美成熟工程机械市场的 统计，维修、配件等业务( 工程机械后市场)利润的已 占代理商利润的40%左右， 超过主机销售与租赁的利润 代理商为什么要建立自已的服务体系 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商为什么要建立自已的服务体系 n 留住老客户 Ø 留住老客户可以带来丰厚的利润 l 继续购买我们的设备； l 需要服务与配件 l 介绍新客户； l 宣传品牌 Ø 失去老客户我们会失去很多 l 不能再从此客户那里赢利； l 其它客户会从他那里听到负面信息； l 成为竞争对手用来攻击的工具； …… 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 代理商怎样建立服务体系 Ø合理的组织构架 Ø人是最重要、最具活力的资源 Ø合理的网点布局 Ø配件、车辆、工具是最基本的服务资源 Ø制度——推动还是制约服务人员的积极性？ Ø培训——让企业与员工共同走向成功； 三一重机服务 PPT文档演模板 合理的组织构架 Ø要有一名具有丰富经验的和 管理能力的服务经理，并赋 予他权威与信任； Ø要有专门的配件管理人员； Ø按区域内的机器数量与当年 的销售预期比例配备服务人 员； Ø必要时配备服务助理 代理商怎样建立自已的服务体系 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 人是最重要、最具活力的资源 Ø 服务(配件)人员技术工种，人员必须有专业的理论知 识和丰富的经验； Ø 我们可以从外面招聘成熟的服务人员； Ø 我们更必须培养人才； ü 成熟的人员易发生文化冲突，流动性大； ü 培养的人员对企业更忠诚； ü 新人更具有可塑性 三一重机服务 PPT文档演模板 合理的网点布局 Ø要建在机器密集和销售预期好的地方 Ø尽量地缩短服务半径 Ø要建在交通枢纽城市和交通便利处 Ø充分考虑到企业规模和管理难度 代理商怎样建立自已的服务体系 适当建点 处 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 配件、车辆、工具是最基本的服务资源 Ø 充分的配件储备是服务的必备条件； Ø 充分的配件是销售配件的充分条件； Ø 配件是客户在设备寿命期的粮食； Ø 配件销售比主机销售在更小的难度、风险和更多的 利润 Ø 合理的配件储备既能满足需求又能节约资金 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 配件、车辆、工具是最基本的服务资源 Ø 服务车辆是提高服务响应速度的重要资源； Ø 服务车辆可以拉动配件销售； Ø 服务车辆可以提高工作效率和提升服务品牌； Ø 要求按设备拥有量比例配备车辆； Ø 服务人员要有必备的常用工具； Ø 公司要有挖机维修专用工具一至两套； 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 配件、车辆、工具是最基本的服务资源 Ø 常用工具有：万用表、压力表、常用扳手等； Ø 专用工具有：重型套筒、扭力扳手、发动机维修工具、 空调维修工具、异形扳手、数码相机； Ø 办公用品也是工具：电脑、传真机、电话机； 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 制度——推动还是制约服务人员的积极性？ Ø 员工是我们的特殊客户，制度是公司与员工之间的具体 合同； Ø 制度合理约制员工的行为，更要奋力激发员工的工作热 情； Ø 制度应保证与上下游供用链的良性沟通与搏奕； Ø 制度应保证公司流程顺畅； Ø 制度应给员工提供职业通道； 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 制度——推动还是制约服务人员的积极性？ Ø要有财务报账方面的制度； Ø要有行为员工工作行为方面的制度； Ø要有薪酬方面的制度； Ø制度的设计要有延续性和前瞻性 三一重机服务 PPT文档演模板 代理商怎样建立自已的服务体系 培训——让企业与员工共同走向成功； Ø 培训能提高员工的业务水平； Ø 培训能使员工认同企业的文化； Ø 培训能使员工