46_客户需求诊断面谈孙慕菲.pptxVIP

原籍江苏淮安 1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间 在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边 进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平？;北京·孙慕菲 高级经理;客户需求诊断面谈;业绩展示;历年良好的业绩缘于——;2011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？;业绩突破性成长的因素;突破性成长关键要素——;我的需求诊断面谈形成之路（1/4) ■2003年：困惑期 □观念：只是把我会卖的产品给客户 □动作：无法全面把握客户的需求 □结果：客户接受度低，签单效率低;我的需求诊断面谈形成之路（2/4);■培训之后的思考: 把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！ 高效诊断客户需求的概念此时产生;我的需求诊断面谈形成之路（3/4) 2004年—2009年：探索与发现期 □ 探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效 □结果：2009年达成A类百万 需求诊断面谈法雏形产生;我的需求诊断面谈形成之路（4/4);2011年;■适用背景 □市场情况： 北京市场，大中城市类型 □客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太;保险;无论客户如何回答，接下来提问：;需求诊断面谈（2/4） 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 □其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是 指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者;保险;需求诊断面谈（3/4） 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离二是资产转移，三是资产传???！;保险;需求诊断面谈（4/4） 四、运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？ □客户的回答情况无非三种： 对人身保障感兴趣 对资产保全感兴趣 都不敢兴趣;1.对人身保障感兴趣;1.对人身保障感兴趣;四大账户讲解示意图;要点提示： 第一次见面不讲产品 讲解四大账户的过程中收集信息 最后以一句话收尾 □ “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”;2.对资产保全感兴趣;2.对资产保全感兴趣;□资产剥离;□资产转移;□资产传承;要点提示：;3.都不感兴趣;逻辑结构图——;效果——;截止目前月均平台保持在10万以上;成长感悟;两个月的突破， 带来一生的改变;颁发荣誉奖牌;太平人寿第一期TOP国内论坛;本次培训： ①主旨报告中对我触动最大的是： ②讲师给我印象最深刻的1-2点： 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成 万 件。 为达成目标，我要学习 讲师的课程，在 （目标/习惯/技能）方面实现突破。 我要用 天熟练掌握课程中的方法，持续 天实践 这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。;以分公司为单位，组织学员按研讨题进行研讨、发表 以分公司为单位填写目标汇总表，一式两份 明天8:00在会场后方将目标汇总表电子稿拷贝给会务组 会后请各分公司领队到前台领取研讨题和目标汇总表; 分公司第一期TOP国内论坛学员目标汇总表;发表要求;两个月的突破， 带来一生的改变;内容总结